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李维华:招商人员的激励
时间:[2014-03-03]    来 源:未知     作 者:特许经营项目组  点击:

中国政法大学商学院 李维华

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为尽快扩大特许经营体系规模,更好地激励与表彰招商有功人员,更好地实施全员(包括总部员工、分部员工、分公司员工、直营店员工、加盟商、加盟店员工、供应商等合作伙伴等等)招商工程,推动招商工作,特许人应制定一些有效的物质激励办法。

物质激励办法可以分为两个大的类别,分别针对非专职的招商人员和专职的招商人员。

数额可以为加盟金、单店投资额等的一个比例,也可以是按面积、地区等的一个固定数值。

一、对非专职的招商人员,激励办法如下:

(一)提供信息奖

1、凡是提供潜在加盟商联系方式和信息,并由招商人员确认是真实的,不论最终是否招商成功,总部都向提供信息者立即发放一次性奖金,比如50元/条信息。

2、由招商人员与该潜在加盟商谈判并签订特许经营合同的,在正式特许经营合同生效后,且加盟商单方解除合同的期限(这个期限规定在正式的特许经营合同之中)已过的一定时间(比如2周)内:

l 对于最终签订单店加盟合同的信息,由总部向提供信息者发放一次性奖金

l 对于最终签订多店加盟合同的信息,由总部向提供信息者发放一次性奖金(比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金)

l 对于最终签订区域加盟合同或区域代理特许经营合同的信息,由总部向提供信息者发放一次性奖金(可为固定值;也可为比例,比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%)

对于这种激励办法,为了防止虚假信息,公司还应制定针对提供虚假信息的相关处罚办法或规定。

(二)全程谈判

即不但提供潜在加盟商信息,而且全程和加盟商进行主谈判(招商部人员可以协助)并最后和加盟商签订特许经营合同的,在正式特许经营合同生效后,且加盟商单方解除合同的期限(此时间为一周)已过的2周内:

在正式特许经营合同生效后,且加盟商单方解除合同的期限(这个期限规定在正式的特许经营合同之中)已过的一定时间(比如2周)内:

l 对于最终签订单店加盟合同的,由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金

l 对于最终签订多店加盟合同的,由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金(比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金)

l 对于最终签订区域加盟合同或区域代理特许经营合同的,由总部向提供信息且全程谈判者发放一次性奖金(可为固定值;也可为比例,比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%)

因为招商是个很专业的工作,所以为了不浪费每个加盟咨询信息,提高加盟招商的成功率,公司应鼓励非专职招商者尽可能提供信息给总部的专职招商人员,而不是鼓励非专职招商者去全程谈判,为此,非专职招商者因为全程谈判而最后签约得到的奖金数额不应高于只是提供信息,而由总部专职招商人员谈判而最后签约得到的奖金数额。

(三)如提供信息者为本公司员工或加盟店员工、加盟商,公司可以在物质奖励之外给一些精神的奖励,比如在公司内部书面通报表扬,并作为评优、晋级、晋升的重要依据。

二、对专职商招商人员,激励办法如下:

在特许经营合同(正式合同)生效后(且加盟商单方解除合同的期限已过)的一定时间(比如2周)之内发放一次性的奖金:

l 对于最终签订单店加盟合同的,由总部发放一次性奖金

l 对于最终签订多店加盟合同的,由总部发放一次性奖金(比如可以是上述一次性奖金乘以店数的总奖金)

l 对于最终签订区域加盟合同或区域代理特许经营合同的,由总部发放一次性奖金(可为固定值;也可为比例,比如数额为区域加盟商加盟金或区域代理商代理费的1%)

三、递进奖

对于上述的奖励数额,特许人企业还可以采取递进的方式来刺激招商人员不断出单,比如在一定时期内,签第一个单时奖励2000元,签第二个单时奖励数额比上一单的奖励数额增加15%。如此类推。

四、团队奖

需要注意的是,由于上述这些奖励办法是针对个人进行的,所以必然会出现一个个人利益与团队利益的冲突问题,即每个招募人员都更多地去追求单兵作战,团队的意识被淡化。因此,企业在上述的个人激励办法之外,还应设置专门的团队奖,即每个加盟谈判的成功,所有招商人员都可以得到一份奖励。

为了刺激招商人员的团队精神,企业还可以采用一些“捆绑”式的正面办法。

比如某公司有3个招商人员,公司规定,每签一个单店加盟商,公司奖励成功签订此单的招商员2000元。公司规定每个招商员每月至少要完成2个签单任务,也就是说,这三个招商员的每月最低任务是签约6个单。

那么,如何使用“捆绑”式的激励办法而使招商人员更有团队精神呢?

对于该公司而言,他们可以增加一些规定,比如,如果某月招商总数为7个的话,则每个招商员的每单奖励由2000元提高至2200元;如果某月招商总数为8个的话,则每个招商员的每单奖励由2000元提高至2400元;依此类推。

如此,每个招商人员都会明白,他或她协助别的招商人员成功也会给他或她自己带来直接的利益,团队精神或意识就会更强烈一些。


作者介绍:

李维华,经济管理博士、工科学士,著名特许经营专家,“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中国政法大学商学院(主要讲授《特许经营管理》课程)。

中国政法大学特许经营研究中心常务副主任,“特许经营世纪精品丛书”主编,中国特许经营第一网(www.texu1.com)创始人、首席顾问,多家企业、协会、网站、媒体、杂志、高校等的常年管理顾问或专家委员会委员。中国特许经营第一同学会会长。

历任数家连锁企业、特许经营企业的总经理等职业经理人职务。

1998年开始从事特许经营、连锁经营的理论研究与实战操作。

已写作、翻译、主编特许经营书籍数十本,总字数超过1000万,包括《特许经营学》、《特许经营理论与实务》、《如何编制特许经营手册107问》等,这些图书均被国家图书馆和各省市、高校等图书馆珍藏,并成为众多高校指定教材。

在国内各类专业期刊杂志上发表文章数十篇。

数百次接受杂志、报刊、电视台、电台、网络等媒体采访,包括中央电视台、《法制日报》、《中国商报》、《参考消息》等。

为数十家公司成功构建特许经营体系,涉及众多行业领域。成功辅导过数百家特许经营、连锁经营企业。

在国内重要场合发表近百次特许经营演讲。

成功策划及举办多届特许经营高级培训、认证或研修班、沙龙、论坛、公开课等,培训学员超过一万人,培训总时间超过7000小时。

文章由(lisong)网编辑整理

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