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不得不学的八大销售技巧和话术
时间:[2015-01-30]    来 源:互联网     作 者:特许经营项目组  点击:

话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改版观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法就是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人心里的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可乐其实卖的是活力的正宗,卖彩券、保险卖的是未来期望。消费者行为学认为:消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨、资金缩水,不如投资房屋来的安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那不妨用恐惧感向顾客施压,可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是一个重点。

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售话术中常用的说服点。

第四大销售话术:情爱亲情感

情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点之一。亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。

第五大销售话术:支配感

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是最自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求。在很多时候,认得力量感表现在对财富的支配上。

第六大销售话术:归根感

这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就并经历了坎坷的中年人来说,归根感是他们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。但也是比较难把握的一种心理需求,它是那种经历过繁华后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。

第七大销售话术:归宿感

每个人都有个归宿感,我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?于是,就有了成功人士,时尚青年,家庭主妇,小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品,他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将这种标签和商品结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。

第八大销售话术:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡,害怕老去,害怕容颜消退,害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买美丽。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常有的方法。当你把产品和他追求的不朽联系起来,会很容易打动顾客。

以上介绍了八种最常用的销售话术,这些销售话术都是和人的需求联系起来的,也可以看出,要想打动人心,必须从需求下手。

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