在终端连锁店的经营管理中，有许多可以提升业绩的方法，如促销、陈列改善、货品结构调整等。这些方法都是有形的、看得见的，所以经常会被经营者争相模仿。不过除了这些之外，还有很多无形的方法可以提升连锁店的业绩，这些方法虽然看不见，但真正做到位的时候，却也可以产生不可小视的效果。比如说改善连锁店气氛、管理方式的改变、员工士气的调节等等。这些方法因为通常不是很快就能见到效果，因而通常被经营者所忽视，其实这些方法要是真正用到位了，带来的效果同样非常显著。今天我们重点来说说，如何通过改善连锁店的氛围来提升店内的业绩。

想弄清楚如何通过改善连锁店氛围来改变业绩之前，我们得先了解店铺的氛围包括哪些因素，只有弄清了这些因素，才能知道该从哪些方面着手。一般来说，店铺氛围包含店内人气、音乐、灯光、色彩、产品介绍声、买单声、店员状态等因素，那这些因素到底是怎样决定业绩的呢?该如何通过改变这些因素来改变业绩呢?我们挑其中的几个重点进行分析。

首先，我们来看连锁店内的人气部分。不知道大家有没有发现，越是人多的店，顾客就越想进去，越是人少的店，顾客越不愿进去。这个原因相信大家都知道，因为人都有从众心理，当一个店里人多的时候，外面的顾客会产生“这个店会有一些好处或者利益”之类的想法，于是跟着也涌了进来;相反，当一个店人很少，甚至是没有顾客的时候，顾客是不怎么愿意进来的。所以经营者必须想办法提高店内人气的持续稳定，只要有足够的进店人数，业绩也就有了基本的保障。

那具体该怎样做呢?一方面可以通过派单、靠近门口的陈列设置、POP展示等方式来吸引顾客进店;另一方面，在店里顾客不多的时候，要有意识地让顾客在店里逗留的时间尽量久一些，尤其对于那些犹豫不决的顾客，这样可以多些时间争取更大的成交机会。总之，千万不要让顾客断流，因为一旦断流，想再聚一个人流高峰就不是那么容易了。很多店经常会出现这样的情况：有时候顾客一来就全来了，结果忙不开手脚，走的时候就全走了，一个都不留，然后就是长时间的断流。这样的情况一定要想办法避免，顾客很多的时候，可以利用快速成交促进顾客购买，快速消化;顾客少的时候，则多用磨单的方法留住顾客，维持人气、做大单。一般来说，一个店一天的人流高峰阶段有四到五个就相当不错了，我们通常把这个阶段叫做旺场，而一天大部分业绩都是靠旺场做的，如果我们能让店里始终保持比较旺的状态，业绩哪有不提升的道理。

接下来要和大家分享如何改善店内的音乐、灯光、色彩等这方面的经验。其实在一般的品牌连锁店里，这三项都是有要求和规定的，因为这些都是品牌形象很重要的一部分。不过我们可以看到很多的经营者在这方面却没有太多的重视。比如音乐，是乱来一通，什么流行就放什么，有什么就放什么，也不管顾客进来时候听到的感受怎样。其实我们应该要知道，在店里播放音乐能让顾客产生一种非常美好的感觉，继而增加顾客的购买欲望;而错误的音乐会让顾客对我们的产品、品牌有一个错误的认识，甚至是被吓跑，所以一定要慎重选择。

关于灯光，一般来说，明亮的相对来说比较好，因为顾客通常都喜欢去亮的地方，而不喜欢黑暗的地方。可我们经常会看到很多的店在顾客多的时候，还能保持充足的灯光，而一旦顾客少的时候，有很多灯熄灭了，使店里变得很昏暗。曾有经营者为此颇为得意，说是节省了电费，控制了成本。殊不知，多少顾客就在这灯光的开关过程中已经流失掉了。颜色方面的设计也很有讲究，在今天就不展开了，一般来说，化妆品店的颜色，要求给人清新、温馨的感觉。

以上说到的两种方面，都是关系到提升顾客进店率方面的，接下来要和大家分享的技巧，是可以直接提升成交率、继而提升业绩的。这个技巧就是“声音”——这里指的是产品介绍声和买单声。产品介绍声音其实就是店员向顾客介绍的时候说话的内容和语气。相信大家都会有这样的感受，当某些店员介绍产品比较精彩的时候，其他旁边的顾客也会凑过来看，听她讲解和介绍，这样一来，她影响的就不只是一个顾客，而是一群顾客了。而当店里顾客比较多我们没办法一对一的时候，如能做到这点，一个人同时对一群顾客介绍产品价值，销售就会变得轻松很多，这其实也是一个店员照顾多个顾客最好的方式。

除了产品介绍声，还有一种声音是可以直接促成交易的，那就是买单声和唱收唱付声。所谓的买单声就是顾客决定买单和买单的时候，你都要喊出来，让全场其他的顾客都听到的声音。具体来说就是：“这位美女买单，收银台在这边，请跟我来”之类的话。而顾客在选购产品的过程中，不断受到这种声音的刺激，从众、攀比的心理就非常容易被激发出来。唱收唱付声就是顾客在收银台买单的时候，收银员一定要做到唱收唱付，大声说出：“收您XX元，找您XX 元”之类，一方面避免收款过程中出现差错，另外一方面也是给购买的顾客一个肯定，给其他顾客一个促进。当连续有两三个顾客买单的时候，买单的气氛就可以营造得非常好，那些还在犹豫的、继续讨价还价的顾客受到这方面的刺激，很可能因此快速购买。我曾亲眼见过一个店里的顾客在这种气氛的激发下，三个顾客购买的单一个比一个大，成交速度一个比一个快，由此可见，这两种声音所营造出来的氛围不可小视。

还有一种因素对店的业绩影响也是非常大的，那就是员工的状态。大家都知道，一个员工在状态好的时候和不好的时候，业绩相差是非常大的，因此员工状态的保持就是业绩水平的保持。哪怎样才能让员工有个持续的好状态呢?这主要需要一个良好的管理机制，比如说激励型的店铺会议体系等。在这里特别强调的是，一定要防范员工不良状态的扩散，因为这种扩散是毁灭性的。当有这样的苗头出现时，作为经营管理者一定要及时做出相应的反应动作。比如说某店有一天早上连接好多单都没有做成，员工就可能有些消沉。遇到这种情况，作为管理者要知道，接下来哪怕是个小单，也要想开了以此来鼓励大家的信心;或者也可以采取其他的方法调节，千万不要无视员工的状态，如果稍不留意，一天的业绩就可能在这种状态下给毁了还不知道。

其实，影响连锁店氛围的还有很多因素，先跟各位经营者朋友分享到此，连锁店的氛围，就象是一只看不见却在控制着我们业绩的“隐形的手”，当你发现了这只手，并且能利用这只手帮助你提升业绩的时候，你就会发现，普通的竞争对手想要复制你的东西很难。这样一来，你就拥有了独特的具备自我风格的经营方法，业绩提升是自然的了。

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