特许经营:慎防陷阱

如果有一笔钱想投资，之前没有什么商业经验，又担心证券市场的大风大浪，选择成为某一著名特许品牌的加盟商似乎是最好的选择。民间资金实力雄厚的广东，为特许经营的发展提供了丰厚土壤。这也正是11月4日-5日于广州开幕的“第七届国际特许经营展”格外火爆，引来众多投资者驻足的原因。

不过记者在采访时了解到，许多前来咨询的投资者对特许经营还缺乏深入的了解，特许经营的门槛和风险和他们的预期相比，实际上还有不小的差距。

“特许经营是技术和品牌的扩张，而不是资本的扩张。”昂博普亚特许经营咨询公司顾问杨晓兰点出了特许经营的本质。换言之，特许经营对拥有闲钱有意“钱生钱”的投资者来讲，的确是一个相当不错的选择，但与股市一样，“投资需谨慎”。

洋盟主风险低门槛高

国际特许经营协会(IFA)主席西德尼在广州接受本报记者专访时表示，“充分的前期市场调研、对加盟商必要的培训、有效的筛选(加盟商)体系，是成功特许经营品牌必不可少的要素”。

同样，对于投资者来说，能够加盟一个成熟、知名的特许品牌，将会得到盟主包括人力资源训练、广告、营运、后勤资源、配送系统以及营运后续支持等强大的后备支持。最重要的是，相比较独立创业者，加盟商的风险较小。据美国中小企业管理部门统计，在开业第一年就失败的自营店铺比例高达30%—35%，但采用特许经营方式的店铺在开业第一年失败的比例仅为3%—5%。而连锁加盟的经营模式，也使得麦当劳、7-11便利店等迅速完成了全球化的布局。

但是，加盟成熟品牌，必须面对投资大、投资回报期长、游戏规则苛刻所带来的高门槛。据了解，麦当劳的准入门槛约为330万元，还要预备200万元到300万元的流动资金，投资回报期为5年。肯德基的加盟费是800万元。即使一些投入相对较低的加盟行业，没有100万元的资本也是进不去的。

本土盟主虚火上升

目前对特许经营兴趣最大的，是资本金不大的中小投资者。在本次会展承办方环球资源公司对展会参观者调查中，记者发现在期望投资额一栏中，有几乎一半的人选择了10万元以下;选择100万元以上的寥寥无几。

“中小投资者因为资本小，谋求快速回报，不愿意遵守长期规则，管理难度大，”国内著名市场调研公司零点集团董事长总裁袁岳向本报记者表示，“大的盟主一般不接受中小投资者”。但被洋盟主的高门槛拒之门外的中小投资者发现，不少本土盟主开始向他们伸出了橄榄枝。越来越多的中国企业跻身特许经营这一领域。据袁岳介绍，中国目前从事特许经营的企业已经超过了2.8万家。但他随即告诉记者，“真正做得好的不到50个”。

专家认为，一些加盟项目的低门槛，实际上蕴藏着高风险。不少国内企业选择特许经营的发展方式只是看到其低成本快速扩张的优势。“特别是刚创立的新品牌，想通过加盟体系快速发展的企业，非常希望中小投资者加盟，”袁岳指出，“这些处于起步阶段的本土盟主，往往缺乏成熟的管理体系和监控制度，淘汰率很高，加盟者的风险也大”。

洗衣连锁是目前国内特许经营发展最快的领域之一，但西德尼说：“从我在这行的经历来看，其它国家的洗衣行业并非这样”。一位德国洗衣盟主的区域经理告诉记者，他很诧异国内一些洗衣连锁的扩张速度，“一转眼就是上千家店，市场调研和培训怎么跟得上?”西德尼指出，为保证同一性，成熟特许盟主的加盟商选择非常慎重，而不少中国盟主的做法却恰恰相反。

加盟陷阱不得不防

此间某人向媒体表示，按照1997年国内贸易部颁布的《商业特许经营管理办法》，具备特许经营的企业应有一年以上成功经验，有直营店铺，能为加盟商提供培训、物流、服务的能力。但是，目前很多企业还没具备这一资格就开展了的加盟活动。

因此，笔者尤其提醒那些渴望迅速得到投资回报的中小投资者们，必须提防掉进那些看起来很美的“加盟陷阱”。

日前，央视披露了一起以特许加盟名义牟利的骗局。据报道，号称“安真美”韩国时尚女鞋中国总代理的北京财富世纪科技有限公司，从今年3月份开始面向全国招商，短短几个月发展600多家加盟商，9月中旬财富世纪公司却突然“人间蒸发”了。据了解，安真美的600多个加盟商中大多数是中小投资者，他们为“低投入、高回报”的承诺所吸引，谁知却血本无归。据知情人讲，实际上，安真美是子虚乌有的韩国牌子，类似还有几十个牌子都是同一伙人利用国内对特许经营不熟悉来诈骗的幌子。

有业内人士提醒，选择投资特许经营，必须建立在对盟主和其产品充分了解的基础上，不能轻信那些“低门槛、高回报”的许诺。据介绍，好的特许组织，应当有一定的发展历史和经验;有自己的直营点;接受投资者对直营点和原有加盟商的考察;对加盟者有严格的遴选程序;有富有经验的管理高层;为加盟商提供完善的培训机制等。而好的特许产品，与同类产品比应当有独特的优势;市场能保持稳健增长而非短期的趋势;产品有专利和良好的商誉;供应渠道顺畅，产品具有市场竞争力等。

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加盟特许经营须过三关

考察特许人

1.特许组织的背景和经验，发展历史。

2.特许人具有的特许经营经验和知识，及为特许经营系统所做的准备工作。

3.在进行特许经营前，有多少直营点，其运营情况如何，可否接受实地考察。

4.建立特许经营组织，投入了多少资金。

5.为何要选择用特许经营而非直营方式进行扩张。

6.今后5年的预计增长率是多少。

7.公司高级管理人员的背景和经历。

8.选择加盟者的原则和方法是什么。

9.目前有多少加盟商，它们的姓名和地址。

10.特许组织是否有持久的实力。

考察特许产品与服务

1.产品及服务是否新颖，是否比竞争者具有独特优点。

2.该产品的市场状况如何?是衰退的市场还是在增长的市场。

3.这个市场的增长是否只是一种流行的、短暂的趋势。

4.市场及价格竞争性如何。

5.产品供应的来源如何，并能否保证供应。

6.产品的商誉如何。

7.产品是否有专利。

选址最为关键

除了品牌这一决定性因素外，选址在加盟者的经营中占有举足轻重的作用。“位置!”在记者所接触的资深特许从业人士中，他们无一例外认为选址是特许加盟经营成功的关键。

麦当劳最近公布了对中国个人特许经营申请者的要求，其中一点就是申请人必须居住在所要开设餐厅的社区内。本次参展的美国著名冰淇淋品牌Dairy　Queen，其新区域销售经理托马斯明确告诉记者，特许加盟者最好有一定的社会关系，能获得好的设店地点。

“对于很多日常消费的商业形式，处于热闹之中未必是最好，而处于通往热闹的途中却更为重要”。一位多年从事特许行业的网友如是说。

专题撰文　本报记者　贾肖明　戴远程 责任编辑：张克然 姚虹

 

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