俗话说“打江山容易守江山难”，那么放在特许经营领域就是“招加盟商容易服务加盟商难”。经常会有做连锁加盟的企业家说：你看，他刚加盟的时候我给他减免费用，开业的时候我给了促销物资，日常运营我还派督导进行现场支持服务，可为什么加盟商和我的关系还是这么不和谐?我要如何才能维护好和加盟商的关系呢?如果要解决这个问题，我们先要达成几点共识：

1、创造共赢局面，是打造良好关系的基础

建立好的加盟商关系，出发点很重要。我通过这么多年实践的感受，特许经营体系中的盟主和加盟商之间的关系常最确切的表达更像师徒关系。特许体系的复制是一种传承，但加盟商是不能随便更改盟主指定的标准。特许经营双方关系的核心是建立一个有利于品牌持续发展的环境。

由于盟主的发展目标和盈利模式与加盟商通常是不一致的：作为盟主，目标是让整个品牌体系内全部门店销售额最大化;作为加盟商，目的很明确，就是加盟店利润最大化，并且加盟店的所有权和经营权都由自己控制。从法律的角度讲，盟主和加盟商是完全独立的机构，因此双方之间必然会存在意见和分歧。例如经常遇到的商圈保护的问题，统一运营的问题，帮扶和支持的问题等等。

即使盟主的加盟商双方的矛盾是不可避免的，但双方的合作意愿不会受到影响。因为如果加盟之后有丰厚的利润，加盟商也会愿意容忍一定程度上的不和谐关系，这就是再完善的特许体系中盟主和加盟商也会发生矛盾的原因。所以，对于盟主来说，设计一个双赢的盈利模式至关重要。

2、维护关系从加盟商谈判开始

谈到维护加盟商关系的问题，先得从招募加盟商开始说起。加盟商和盟主的发生关系是从那意向加盟商开始咨询加盟事宜的那一刻就开始了。一般来说，特许人在挑选盟商会关注意愿、背景、社会资源、经济实力等因素，但是不同行业和不同发展阶段的盟主在挑选加盟商时，考虑的重点因素是不一样的。

对于刚刚从事特许经营的盟主来说，自身的特许经营体系不可能很完善，在对于加盟商的管理和经营上的指导都在摸索当中。中国政法大学的李维华博士说过“立国先立法，做连锁先做手册”，打造一套特许经营体系是很有必要的。通过建立和健全特许经营体系来对自己的整个品牌进行一次全方位的梳理，有利于品牌的长期发展。

对于刚刚从事特许经营的盟主来说，还有另外一个问题。就是招商人员迫于销售业绩的压力会出现对于公司现状和盈利状况不真实的描述，这也是后期发生矛盾冲突的导火索。对于招商团队的管理和监督很重要，招商体系的打造不能马虎，特别是销售话术和每日的销售分析。

另外，挑选加盟商的方法也很重要。有的品牌在挑选加盟商时会让加盟商先自行调查当地市场情况;有的盟主还会让意向加盟商在正式加盟前到店中实际工作体验，以便于观察;还有一些盟主会设计一个高的投资门槛通过资金实际来筛选加盟商;还有的盟主甚至会对加盟商进行心理测试，从中发现意向加盟商的特征和特质，由此来比对挑选出心理素质更强的合作对象。

3、日常关系的维护关键是关注度

特许双方发生矛盾的根本是利益冲突，而事前能充分沟通交流可以减少矛盾的产生。刚说过，特许人招商团队故意隐瞒公司实情和夸大投资收益，而对于服务和支持含糊其辞和空头承诺。而一旦加盟商开店后，盟主的运营督导团队对于加盟商的关注度也不高，这样就会迅速恶化盟主和加盟商之间的关系。

为了尽量避免上述的情况发生，盟主首要在加盟合同中明确自己应尽的义务，不管是广告支持、开业支持、产品和服务支持，都要给加盟商一个清晰的文字描述。另外特许人在加盟商正式运营后，必须坚持与加盟商保持开放、诚实的沟通交流，制定明确的沟通计划，让加盟商和总部都习惯一种沟通规则，最大限度的把矛盾扼杀在源头。沟通交流的方式有很多，如加盟商大会、区域交流沙龙，督导，培训，企业内刊，电话和网络，不同的沟通方式可以解决不同的问题。通过我多年的观察和实操经验，对于加盟商关注度越高的盟主出现关系问题的几率就越小。

要管理好和加盟商的关系，有三点必须做到，第一是理念沟通，每个连锁品牌都有自己的企业文化，这包含企业规划、经营理念和价值观等等要素。盟主在对加盟商进行理念传导时，必须通过不同形式的沟通活动，让加盟商深入了解品牌理念和企业文化，更要让加盟商了解盟主在经营上对他们的要求，同时还要及时收集加盟商的反馈意见;其次是运营支持，盟主做运营支持的要点必须遵守合同约定，同时要符合加盟店的实际状况，根据督导发现的不同问题，提出解决方案，配合加盟商执行;第三是管控好运营标准，盟主可以通过督导和法律手段进行双重管控，建议以下的措施：详细的合同规定、严格的运营标准执行、控制原材料的采购源头、要求排外性交易和设法提高加盟商利润。

如何维护好盟主和加盟商的关系，每个品牌都会有适合自己的方式方法。不管采取什么手段，有利于特许双方长期发展才是终极目标。