中国特许经营第一网——携您一起走进特许领域
3年赚850万 数字外的那些往事27: 设计连环计 专
时间:[2013-11-05]    来 源:创业邦     作 者:创业项目整理  点击:
第27节 忆往昔 专啃报社钉子客户
 
 晚上北京的营主任给我来了一个电话,大意是他在SH家俱城升职了,现在刚调到一家新开的连锁门店做副总,想问问家具促销策略的事儿。等聊完挂上电话,思绪似乎一下飞到了从前。
 
SH家俱城,号称《精品购物指南》报社十大客户之一。每个月必定投放两到三个彩色通栏广告,但我们与此绝缘。报社里有无数豪杰壮士前仆后继地栽到SH 家居城上面去了,说破嘴皮子,没用,人家打死不投。
 
报社有个开发客户的原则,不论是谁,对于三个月没有实际开发成效的客户,就必须再贡献出来,换人重新开发。所谓的换手如换刀,客户不是终身负责制,不讲究什么广告员对客户从一而终,为的是砸掉大锅饭,逼迫大家玩命干活。实话说,在管理上有成效,但对于打工者来讲则过于残酷。唉,没办法,报社也要生存啊。
 
这天,杨总在开广告部例行会议时,又拿SH说事了:“广子,你那个SH开发进展如何了?”
 
“唉,老样子,他们办公室营主任还是软硬不吃,见不到广告部非总。”
 
“嘿,广子,客户放到你手上都多久了?怎么连个看门的门槛都迈不过去?还谈个屁广告?不行!甭等三个月了,现在谁愿意接手SH?”杨总在广告部很强势,有说一不二的风格。
 
“我,杨总,给我吧。”我赶紧兴奋举手喊道。
 
“小雨,你手上客户不少了,忙的过来吗?”
 
“嗨,杨总,一只羊也赶,两只羊也是放,多个少个无所谓啦。”
 
“雨兄,话说得那么轻巧哦,别说我长了他人的威风,灭了自家的锐气。SH可不比红牛,报社有多少能人在这客户身上栽了跟头,三年多楞没啃动这根骨头!SH好像天生仇视咱们,说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉了,心里很不服气,又见我不知死活地立刻跳出来抢客户,自然要发一通牢骚。
 
我也没着急表现自己的决心,只是飒然一笑:“杨总,广子,我分析SH有两个特点,第一,他们现在是活跃客户,天天投《精品》,有钱的客户总比没钱的要好谈些吧;第二,SH不投咱们,可能有些历史缘由,解开疙瘩就好办。”
 
“好,SH暂时交给你,广子,一会儿你把客户资料移交给小雨。但丑话说在前头,小雨啊,规矩你懂,三个月没实效,照样下马!”
 
“呵呵,杨总您放宽心吧,今天就去会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响,一副拿不下来誓不罢休的劲头。
 
广子却在在旁不住地冷笑摇头。我扫了他一眼,也回给他一个冷笑。还没出门呢,气势上咱不能先输一阵。
 
其实,那些刁蛮客户们,对二流媒介天生就有轻蔑感和优越感,总摆出一副高高在上的姿态,各个牛皮哄哄。靠,老子还真不服这劲儿,搞定这帮大牌客户,能额外获得强烈的征服感!这是咱性格使然,不服输,干活玩命,有天生征服欲。
 
抢下在报社黑名单上标名挂号的硬茬客户,是我当时最大的兴趣爱好,别人不是搞不定扎手客户嘛,我来搞定这帮兔崽子,既挣薪水又挣面子,物质与精神双丰收!
 
当年年轻气盛,骨子里又有些桀骜不驯,短暂的成功叫我天不服,地不服的,就想在同事们面前显出与众不同的牛,就想拉风拽拽,甚至还许下一大宏愿,要跟集邮票一样,攒齐报社十大广告客户于一身!SH具有十大潜质,赶紧抢到手再说。想法虽好,但报社却给我端上一筐的苦瓜,足足吃了几个月……
 
会议一散,带好资料,我骑上自行车直奔SH家俱城,恨不得插翅飞过去。SH在玉泉营附近,那可是一座好大家的家俱城,在北京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才找到综合办公室。远远看见办公室大门贴了一张白纸,走进一瞧:“谢绝《××报社》销售人员上门推销!”唉,真被气乐了。
 
现在推门就入,那非被人家轰出来不可。迫不得已,我只好悻悻离开SH家俱城。
 
广子一见我蔫头耷脑的样子,马上跑来打趣:“雨兄,你是吉星高照之人,连红牛都被攻克了,SH还算个屁啊!哇塞,这么快就签回合同了?干脆管你叫牛哥得了,哈哈~”
没理会这厮,径直去找杨总商量对策。夜已很深,我一个人呆呆坐在办公室里,思绪纷乱,毫无头绪。SH像一只趴在地上的刺猬,真不知道该如何下口!唉,前面的同事没起啥好作用,不然人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知?《精品》也没起啥好用作,不然我们两家关系怎么搞得跟天敌似的?现在被两大因素联手做成了一锅夹生饭,吃起来痛苦!内外夹攻,我该如何是好?
 
想到第三天,我决定还是采用攻克红牛“笨办法” 的方式来进攻SH!第一个月每到周六周日,当其他客户休息时,我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个,找出SH的经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙,先关怀客户后再说广告,只不过现在更辛苦,需要亲身到现场做市调。
 
我在家俱城里与盲流相仿,四处乱窜,还乔装报社记者,拿着专用采访本到处采访目标人群,又是记录又是拍照,很快,一个月哗哗过去了,咱发现了SH经营上需要改进的15个问题,嗯,有收获。
 
对于这个神秘的非总,我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事,就往非总身上推,但这哥们报社从来没人见过,好令人生疑!他是被SH虚拟出来的广告主管?以此既搪塞其他广告人,又不得罪媒体?还是说SH真有其人,真管其事?广告客户狡猾异常,不可不防。可怎样才能知道非总真实身份呢?很自然,我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这块下手!
 
我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来,然后附上每个问题的解决办法,再请杨总过目修改。好,又能干擅长的勾当了,我操起电话:“营主任,您好,我是SH家俱城的一个热心消费者,最近购物时,我发现贵公司经营上还存在一些小问题,我想向您反映反映。”
 
“好呀,谢谢您,您说吧,我们虚心接受您的建议和批评。”
 
“那就不客气啦,咱有啥说啥了啊。第一,我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客,叫人看了不舒服,缺乏待人礼貌。虽然家俱城里沙发多,但这不是给他们坐的,要坐也该是顾客。那百货大楼售货员同样是工作8小时,可没发现谁是坐着干活的啊。这点您最好管管她们,提高服务质量,该从第一印象入手。”
 
“哎呀,谢谢您的提醒,我们还真没注意这问题。”
 
“第二,家俱城早上开门时,我发现甲醛味道过浓,有时候眼都睁不开。这不是变相向消费者说:‘喂,警告:家俱城里卖的家俱都含有甲醛,还可能超标!大家都闻到了吧。’呵呵,所以我建议家俱城应提早一小时或半小时开始排气换气,等顾客进门时,迎接他们的是新鲜空气,而不是要把他们熏跑。”
 
“呵呵,怎么称呼您?您的建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。
 
“呵呵,不客气,您叫我小雨就成。好,我继续说。第三,家俱表面还比较干净,但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸到一手灰,好扫兴。这不是告诉消费者:‘喂,别乱摸,我在这里已经站五年了!’做事情在于细节,打扫卫生更要注意犄角旮旯的地方。别因为一点小事情就把客户都吓跑了,得不偿失!”
 
……,当我说到第七条时,咱手机“好不碰巧”地响了,只好跟营主任无奈说:“呵呵,营主任,真对不起,我得出去一趟,正好明天我还要去趟SH家俱城附近办事,不如见面我们再聊?”
 
对方自然是求之不得,非常爽快约好了时间。我设计的连环计还不错,尤其是妙用手机铃声,嘿嘿,咱第一步见面的目的达到了!
昵     称:
您的评论
中国顶级独家第1906季:中国特许&连锁特训营
自助火锅一般除了火锅必备的菜和肉之外,还有各种饮料和小吃,全都是包括在付的钱里面的,因为只需要付一次钱,然后就能够随心所欲毫无顾忌的大吃特吃,所以每一个前去吃自助...[详细]
随着各国餐饮文化的不断交流,如今西餐行业在我国已经是一个被广大投资者关注的投资项目。想要加盟西餐行业,首先就要了解这个行业的发展趋势,这样才能够知道该在之后如何去...[详细]

关于我们    |    特许专家    |    中国特许经营第一同学会    |    全国分会    |    特许经营企业百家行    |    已服务客户    |    创业加盟    |    精品案例    |    联系方式    |    版权声明
特许加盟    连锁加盟    开店选址技巧
Copyright ©2005-2015 特许经营第一网版权所有 地址:北京市海淀区西土城路25号中国政法大学商学院
电话:010-56239605、56239607、56239610、56239612 电子邮箱:liweihua169@126.com 京ICP备18047479号