第27节 忆往昔 专啃报社钉子客户

 

　晚上北京的营主任给我来了一个电话，大意是他在SH家俱城升职了，现在刚调到一家新开的连锁门店做副总，想问问家具促销策略的事儿。等聊完挂上电话，思绪似乎一下飞到了从前。

 

SH家俱城，号称《精品购物指南》报社十大客户之一。每个月必定投放两到三个彩色通栏广告，但我们与此绝缘。报社里有无数豪杰壮士前仆后继地栽到SH 家居城上面去了，说破嘴皮子，没用，人家打死不投。

 

报社有个开发客户的原则，不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，就必须再贡献出来，换人重新开发。所谓的换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究什么广告员对客户从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼迫大家玩命干活。实话说，在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。唉，没办法，报社也要生存啊。

 

这天，杨总在开广告部例行会议时，又拿SH说事了：“广子，你那个SH开发进展如何了?”

 

“唉，老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不到广告部非总。”

 

“嘿，广子，客户放到你手上都多久了?怎么连个看门的门槛都迈不过去?还谈个屁广告?不行!甭等三个月了，现在谁愿意接手SH?”杨总在广告部很强势，有说一不二的风格。

 

“我，杨总，给我吧。”我赶紧兴奋举手喊道。

 

“小雨，你手上客户不少了，忙的过来吗?”

 

“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。”

 

“雨兄，话说得那么轻巧哦，别说我长了他人的威风，灭了自家的锐气。SH可不比红牛，报社有多少能人在这客户身上栽了跟头，三年多楞没啃动这根骨头!SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉了，心里很不服气，又见我不知死活地立刻跳出来抢客户，自然要发一通牢骚。

 

我也没着急表现自己的决心，只是飒然一笑：“杨总，广子，我分析SH有两个特点，第一，他们现在是活跃客户，天天投《精品》，有钱的客户总比没钱的要好谈些吧;第二，SH不投咱们，可能有些历史缘由，解开疙瘩就好办。”

 

“好，SH暂时交给你，广子，一会儿你把客户资料移交给小雨。但丑话说在前头，小雨啊，规矩你懂，三个月没实效，照样下马!”

 

“呵呵，杨总您放宽心吧，今天就去会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。

 

广子却在在旁不住地冷笑摇头。我扫了他一眼，也回给他一个冷笑。还没出门呢，气势上咱不能先输一阵。

 

其实，那些刁蛮客户们，对二流媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，各个牛皮哄哄。靠，老子还真不服这劲儿，搞定这帮大牌客户，能额外获得强烈的征服感!这是咱性格使然，不服输，干活玩命，有天生征服欲。

 

抢下在报社黑名单上标名挂号的硬茬客户，是我当时最大的兴趣爱好，别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定这帮兔崽子，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收!

 

当年年轻气盛，骨子里又有些桀骜不驯，短暂的成功叫我天不服，地不服的，就想在同事们面前显出与众不同的牛，就想拉风拽拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮票一样，攒齐报社十大广告客户于一身!SH具有十大潜质，赶紧抢到手再说。想法虽好，但报社却给我端上一筐的苦瓜，足足吃了几个月……

 

会议一散，带好资料，我骑上自行车直奔SH家俱城，恨不得插翅飞过去。SH在玉泉营附近，那可是一座好大家的家俱城，在北京城赫赫有名。我在家俱城里七拐八绕半天才找到综合办公室。远远看见办公室大门贴了一张白纸，走进一瞧：“谢绝《××报社》销售人员上门推销!”唉，真被气乐了。

 

现在推门就入，那非被人家轰出来不可。迫不得已，我只好悻悻离开SH家俱城。

 

广子一见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，连红牛都被攻克了，SH还算个屁啊!哇塞，这么快就签回合同了?干脆管你叫牛哥得了，哈哈~”

没理会这厮，径直去找杨总商量对策。夜已很深，我一个人呆呆坐在办公室里，思绪纷乱，毫无头绪。SH像一只趴在地上的刺猬，真不知道该如何下口!唉，前面的同事没起啥好作用，不然人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知?《精品》也没起啥好用作，不然我们两家关系怎么搞得跟天敌似的?现在被两大因素联手做成了一锅夹生饭，吃起来痛苦!内外夹攻，我该如何是好?

 

想到第三天，我决定还是采用攻克红牛“笨办法” 的方式来进攻SH!第一个月每到周六周日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个，找出SH的经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后再说广告，只不过现在更辛苦，需要亲身到现场做市调。

 

我在家俱城里与盲流相仿，四处乱窜，还乔装报社记者，拿着专用采访本到处采访目标人群，又是记录又是拍照，很快，一个月哗哗过去了，咱发现了SH经营上需要改进的15个问题，嗯，有收获。

 

对于这个神秘的非总，我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事，就往非总身上推，但这哥们报社从来没人见过，好令人生疑!他是被SH虚拟出来的广告主管?以此既搪塞其他广告人，又不得罪媒体?还是说SH真有其人，真管其事?广告客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道非总真实身份呢?很自然，我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这块下手!

 

我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上每个问题的解决办法，再请杨总过目修改。好，又能干擅长的勾当了，我操起电话：“营主任，您好，我是SH家俱城的一个热心消费者，最近购物时，我发现贵公司经营上还存在一些小问题，我想向您反映反映。”

 

“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。”

 

“那就不客气啦，咱有啥说啥了啊。第一，我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城里沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。那百货大楼售货员同样是工作8小时，可没发现谁是坐着干活的啊。这点您最好管管她们，提高服务质量，该从第一印象入手。”

 

“哎呀，谢谢您的提醒，我们还真没注意这问题。”

 

“第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道过浓，有时候眼都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂，警告：家俱城里卖的家俱都含有甲醛，还可能超标!大家都闻到了吧。’呵呵，所以我建议家俱城应提早一小时或半小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把他们熏跑。”

 

“呵呵，怎么称呼您?您的建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。

 

“呵呵，不客气，您叫我小雨就成。好，我继续说。第三，家俱表面还比较干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸到一手灰，好扫兴。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸，我在这里已经站五年了!’做事情在于细节，打扫卫生更要注意犄角旮旯的地方。别因为一点小事情就把客户都吓跑了，得不偿失!”

 

……，当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”地响了，只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得出去一趟，正好明天我还要去趟SH家俱城附近办事，不如见面我们再聊?”

 

对方自然是求之不得，非常爽快约好了时间。我设计的连环计还不错，尤其是妙用手机铃声，嘿嘿，咱第一步见面的目的达到了!