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特许人如何吸引加盟商
时间:[2015-10-12]    来 源:北京奕明律师事务所     作 者:特许经营项目组  点击:

商业特许经营(以下简称特许经营),是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业(以下简称特许人),以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者(以下简称被特许人)使用,被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营,并向特许人支付特许经营费用的经营活动。简单来说,特许经营就是加盟商投资特许人所拥有的经营资源,与一般投资一样存在着风险,但是相对一般的风险投资来说,又具有投资主体小、投资者缺乏投资经验、投资者需要自主经营的特点。

特许人如何吸引加盟商,首先要分析加盟商最关注的几个问题:

一、加盟商面对众多的加盟投资项目,首先会考察特许人的自身情况,然而,大部分的加盟商都是个体,没有投资经验,不知道如何正确、全面地考察特许人,因此,特许人主动引导加盟商考察自身情况是非常必要的,一是可以让加盟商了解企业;二是可以让加盟商感受到企业的正规性。一般来说,特许人让加盟商了解以下基本情况就足够了:企业的备案情况、直营店的情况、企业营业执照和经营范围、是否有健全的财务结构、企业的产品研发、创新能力是否够强、企业老板的信用度、企业是否有专业且完整的组织、企业是否具有稳定的经营宗旨和持续的业绩、企业是否有完整的加盟合同,合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明、总部与加盟店的互动关系是否良好,是否能有效地进行管理、企业的全国性宣传计划是否具有可信度和可操作性,企业未来规划如何、企业做事是否透明,设备采购价格是否透明,是否有完整的物流配送系统,是否有整体行销企划规划。

二、我国特许经营在多个行业有了快速的发展,截止2008年底,我国的特许经营体系达到3500个,所覆盖的行业业态超过60个(该数据来自中国连锁协会《2008—2009中国特许经营发展报告》),除传统的餐饮、零售、个人服务业特许体系快速发展外,新兴行业如教育文化、商业服务、家庭服务、汽车服务等的特许经营也在快速推进。加盟商往往都会重点关注自己熟悉的相关行业,这样他有相关的资源来协助发展这个项目,他们投资的风险相对要小,因此,特许人应面向从事过相关行业的加盟商招商,一是产生共鸣,加盟商能更深地理解企业理念和企业管理;二是加盟商善于这方面的经营,赢利的可能性较大,这样也可以赢得好口碑。

三、加盟商在投资加盟项目时一定会考察该项目是否在市场竞争中有其独特之处比自己经营更能创造财富。特许人的独特之处主要体现在以下几个方面:1特许人所拥有的商标、企业标志具有品牌效应,专利、专有技术具有一定的商业价值;2特许人已具备的经营规模,如果特许人的直营店和加盟店的营业收入证明了市场的认可程度,比起一穷二白的项目来得有价值;3特许人应当具备从客户到商业流程,再到营销,既真实、可行,又非常清晰的商业模式;4特许人发展特许经营是面向大范围的加盟商,因此,所拥有的特许经营项目应有广阔的市场,并具有很好的市场前景,加盟商的运作空间相对要大;5对于特许人的管理团队的考察也是不可缺少的,领导人的成功经验及素质,团队技能、创业积极性及稳定性等都是考察内容。

加盟商关注的问题都得到满意的答案后,可能会顺利加盟。那么,特许人如何将这些信息送达给潜在的加盟商呢?传统的方式主要有两种,一是通过媒体将信息送达,可以选择专业性较强的报纸和杂志;二是建立样板店和成熟的销售模式,并在特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传,进一步形成口碑传播。除了传统的信息发布方式外,网络招商和短信群发是最近出现的两种比较新颖的方式,二者相组合,有时会收到不错的效果。有些特许人通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传递给潜在加盟商,如果其中一些人有进一步了解的兴趣,他们就可以从网站上获得比较详细的介绍,如果还想进一步了解,就可以直接电话联系,进行深层次的沟通。一些比较有经验的特许人会为客户提供一个详细的可行性研究报告,其内容包括详细的产品或服务描述、产品或服务的特点及竞争优势、结合成功案例进行的目标市场分析、总体加盟体系管理状况介绍、财务管理、相关法律条文、附录等。专业的可行性研究报告通常能吸引更多的加盟者。

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