【李维华讲特许】昨天和一个连锁加盟的企业老总聊天，他提出了两个问题，或者说是抱怨加盟商的两个方面：一是加盟商不全力、不专心地做加盟店;二是加盟店盈利状况普遍不理想，只有加盟商个人有能力的加盟店才赚钱，没能力的加盟商的店全部不赚钱。

我的回答是，上两个问题的根源全是特许人，而非加盟商。为什么呢?

第一个问题，加盟商不全力、全心地去经营加盟店。这种非良性状态出现的原因有可能包括盟主当初选择这个加盟商就是个错误或者说盟主选择加盟商的标准、流程、方法等不科学，导致选择了不适合做加盟商的人;当然也可能有其他原因，比如加盟店的生意份额在加盟商的所有生意中占比小，所以加盟商不重视加盟店的生意;加盟店的产品和服务不具备竞争力;加盟商不知道如何去做;加盟商误以为加盟之后靠着总部这棵大树、傍着总部这个大款就可以高枕无忧、无需费力地坐等入账，因此形成加盟商的严重依赖、懒惰心理;总部督导不够;等等。但无论哪种原因，其根源基本都是因总部的不专业、不尽责而引起的。当特许人学会把所有原因都尽可能地归于自身而非埋怨包括加盟商在内的外部因素时，一个特许经营体系强大和持续的机会才可能真正出现。

第二个问题，亦即只有加盟商个人有能力的加盟店才赚钱，没能力的加盟商的店全部不赚钱。这种非良性状态出现的原因主要责任也是总部或特许人。为什么呢?因为加盟店如何赚钱、加盟商如何具备运营加盟店并赚钱的能力是需要总部给予设计、标准化、培训和复制、督导的，而不是依靠加盟商自身的能力。从另一个角度讲，如果加盟商很有能力，可以不需要总部教练就可以把加盟店运营的很好并赚钱，那么，这样的加盟商极有可能会脱离体系、自己单干并成为特许人的最强大竞争对手。通常，加盟商只有享受特许人成熟模式的权利，没有和特许人共同探索模式的义务。作为商业模式特许经营或整店复制而言，特许人给予加盟商的绝对不能只是产品以及关于产品的知识，同时还应给予的是包括“如何成功经营一家店”在内的全套方法、流程、支持等。原因很简单，因为特许人复制给加盟商、加盟商被授权经营的是“店”，而非单一的商业元素，比如商标、商号、产品、技术、供应链、装修、理念等。

那么，问题来了，如何解决上述问题呢?

对于上述连锁加盟企业普遍存在的尴尬状况，如果仅是就事论事的话，那么我们可以采用李维华老师的四招法来应急(因为从长远角度看，要彻底解决这些问题，必须得按照李维华老师的成功构建特许经营体系五步法来构建完整、科学的特许经营体系)。所谓四招，就是同时从以下四个方面下手：

1、研究、提炼、普及成功店的经验;

2、研究、提炼失败店的经验并提出解决对策，然后普及到各店;

3、研究、提炼、普及竞争对手、非同行、国内外等等类似店的盈利模式、企业自己内外的资源、能力、状况等，然后设计出包括加盟店盈利模式在内的整个体系的盈利模式;

4、重新建立科学的招商体系(比如科学设计加盟商的遴选标准等)，暂时放缓目前的招商步骤，只招收“有能力的”(至少可以保证加盟店的整体成功率。至于如何让这些“有能力的”加盟商不脱离、不单干、不成为自己的竞争对手，请参考李维华老师的相关书籍和文章、微信)，待前面的盈利模式确定后，再行放开大规模的招商。

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