【李维华讲特许】特许人有众多SKU，哪些该配货给加盟店？
时间：[2021-02-05] 来 源：未知 作 者：特许经营第一网 点击：
对于连锁经营的零售企业而言，因为每个加盟店所处的位置、商圈、面积大小、加盟店经营者的资源擅长以及总部要求加盟店的首批和后续的最低订货额等不同，所以特许人的动辄数百和甚至数千数万的SKU不应该千篇一律地要求所有加盟商都一致。
如此，我们就必须解决特许人如何根据每个加盟店的实际情况进行科学配货的问题，或者说，必须在特许人的全部SKU之中做出选择以及选择后的每种SKU的数量问题。
总的来讲，特许人给加盟店的配货可以粗略地分为两大类，应分别坚持对应的原则：
一、首期配货原则
1、高毛利商品和低毛利商品合理搭配，保持单店的整体毛利率在较高水平。
2、根据单店面积不同，搭配商品不同，比如对于最大型的旗舰店而言，其面积大到足够能陈列和放置所有的SKU，但是对于面积小的店面，因为有可能不能陈列和放置所有品类的SKU或者法律法规规定小店面不能销售有些和面积相关的商品，所以加盟店需要选择最畅销的、占地面积较小的、符合店面营业执照和营业范围规定的商品。
3、根据单店的商圈类型不同，搭配商品也应不同。比如对于社区型店面，应以社区内主要消费群或居民对象的静流型消费特征来选择适销对路、高频次的生活必需品类商品；对于临街的商业区店面，则可以选择消费频次较低的非生活必需品类的动流型商品。
4、因为新店刚开业，未来吸引顾客和扩大知名度，所以首期配货的引流品、赠品应多一些。
5、根据特许人对加盟商要求的首批最低进货额，特许人应争取把加盟店内陈列完全、把每个陈列架都填充丰满，不能出现货柜上有陈列的品类名称但实际上却没有产品可陈列的情况。
6、对特许人而言，有一些产品是规定所有加盟店都必须配货的，比如特许人的自有品牌商品、主打商品、特色商品、标志性商品等。
7、如果可能，特许人的商品分类中的每一类，都尽量至少有几个代表陈列在加盟店里。如果实在因为单店面积之类的原因放不下，则加盟店可以采用电子显示屏或甚至海报的形式向所有顾客展示本特许经营体系在营的所有SKU。
8、对于特许人线上销售的产品，加盟店也应尽量多地在线下陈列，因为有些消费者在线上看到了某商品之后，他或她可能会希望到实体店里查看下实物。所以，如果所有的加盟店和直营店都陈列有线上销售的商品的话，则这些连锁网络里的店面就可以实现更多的实体店的功能，比如前置仓、提货点、体验店、售后点、加工点等扩展功能。而这些功能显然会增加整个特许经营体系的竞争力。
9、特许人可以给加盟商一个适当的自由选择商品的权利，比如允许加盟商根据自己的个人爱好、开业策划所需、个人资源擅长等进行个性化配货。但通常，加盟商的这些个性化配货应在特许人规定的开业首批最低订货额之外另行配货，以确保特许人的生产、物流、毛利等目标的实现。
10、特许人给加盟商的配货应让加盟商感觉到东西品类和数量很多，如此，加盟商才会觉得自己缴纳的货品费用物超所值。
11、配货应双赢，即既能保证总部有最大化利润，也能保证加盟商有最大化利润。
12、配货尽量以畅销品、爆款为主，以便加盟店刚开业就能迅速、大量卖货，借此增强加盟商的经营信心、缓解现金流。
13、所配商品的总值应等于或略略大于加盟商缴纳的首批配货费用，以让加盟商感觉到满意和超出期望值。
二、后续配货原则
在首期配货之后，因为加盟店已经实际经营了一段时间，销售能力逐渐成熟、经验逐渐丰富、销售数据已经开始显露规律，所以特许人就可以根据加盟商的实际销售报表分析结果、未来销售预测、要求的加盟店最低销售额或进货额等去确定配货的种类和数量了，在这个阶段，特许人只需要及时补货、配货即可。
如此，我们就必须解决特许人如何根据每个加盟店的实际情况进行科学配货的问题，或者说，必须在特许人的全部SKU之中做出选择以及选择后的每种SKU的数量问题。
总的来讲，特许人给加盟店的配货可以粗略地分为两大类，应分别坚持对应的原则：
一、首期配货原则
1、高毛利商品和低毛利商品合理搭配，保持单店的整体毛利率在较高水平。
2、根据单店面积不同，搭配商品不同，比如对于最大型的旗舰店而言，其面积大到足够能陈列和放置所有的SKU，但是对于面积小的店面，因为有可能不能陈列和放置所有品类的SKU或者法律法规规定小店面不能销售有些和面积相关的商品，所以加盟店需要选择最畅销的、占地面积较小的、符合店面营业执照和营业范围规定的商品。
3、根据单店的商圈类型不同，搭配商品也应不同。比如对于社区型店面，应以社区内主要消费群或居民对象的静流型消费特征来选择适销对路、高频次的生活必需品类商品；对于临街的商业区店面，则可以选择消费频次较低的非生活必需品类的动流型商品。
4、因为新店刚开业，未来吸引顾客和扩大知名度，所以首期配货的引流品、赠品应多一些。
5、根据特许人对加盟商要求的首批最低进货额，特许人应争取把加盟店内陈列完全、把每个陈列架都填充丰满，不能出现货柜上有陈列的品类名称但实际上却没有产品可陈列的情况。
6、对特许人而言，有一些产品是规定所有加盟店都必须配货的，比如特许人的自有品牌商品、主打商品、特色商品、标志性商品等。
7、如果可能，特许人的商品分类中的每一类，都尽量至少有几个代表陈列在加盟店里。如果实在因为单店面积之类的原因放不下，则加盟店可以采用电子显示屏或甚至海报的形式向所有顾客展示本特许经营体系在营的所有SKU。
8、对于特许人线上销售的产品，加盟店也应尽量多地在线下陈列，因为有些消费者在线上看到了某商品之后，他或她可能会希望到实体店里查看下实物。所以，如果所有的加盟店和直营店都陈列有线上销售的商品的话，则这些连锁网络里的店面就可以实现更多的实体店的功能，比如前置仓、提货点、体验店、售后点、加工点等扩展功能。而这些功能显然会增加整个特许经营体系的竞争力。
9、特许人可以给加盟商一个适当的自由选择商品的权利，比如允许加盟商根据自己的个人爱好、开业策划所需、个人资源擅长等进行个性化配货。但通常，加盟商的这些个性化配货应在特许人规定的开业首批最低订货额之外另行配货，以确保特许人的生产、物流、毛利等目标的实现。
10、特许人给加盟商的配货应让加盟商感觉到东西品类和数量很多，如此，加盟商才会觉得自己缴纳的货品费用物超所值。
11、配货应双赢，即既能保证总部有最大化利润，也能保证加盟商有最大化利润。
12、配货尽量以畅销品、爆款为主，以便加盟店刚开业就能迅速、大量卖货，借此增强加盟商的经营信心、缓解现金流。
13、所配商品的总值应等于或略略大于加盟商缴纳的首批配货费用，以让加盟商感觉到满意和超出期望值。
二、后续配货原则
在首期配货之后，因为加盟店已经实际经营了一段时间，销售能力逐渐成熟、经验逐渐丰富、销售数据已经开始显露规律，所以特许人就可以根据加盟商的实际销售报表分析结果、未来销售预测、要求的加盟店最低销售额或进货额等去确定配货的种类和数量了，在这个阶段，特许人只需要及时补货、配货即可。
