【李维华讲特许经营与连锁经营】特许经营关系的第六个阶段的维护与升级
时间：[2021-10-31] 来 源：未知 作 者：特许经营第一网 点击：
一个完整的特许经营关系的生命周期指的是，从某潜在受许人知道特许人的存在，或特许人知道某潜在受许人开始，一直到双方所签定的特许经营合同所约定的加盟期结束为止所经历的时间阶段。
按照时间来划分，我们可以把特许经营关系的一个生命周期划分为六个阶段，其七个标志性划分点分别是（1）知道对方的存在；（2）首次接触；（3）谈判特许经营合同；（4）签订特许经营合同；（5）加盟店开业；（6）加盟店正常营运；（7）双方特许经营合同终止或重新续约。
我们分别称这六个阶段为了解阶段、熟悉阶段、法律阶段、新婚阶段、实质性阶段和波动阶段。
下面将针对每一阶段进行分别叙述和讲解。
……
第六阶段 波动阶段
在特许经营合同持续的绝大部分时间里，亦即从加盟店正常营运开始一直到合同终止的这段时间里，特许人和受许人双方的关系始终处在波动的阶段。波动是此阶段特许经营关系的最大特征。
此阶段之所以叫波动阶段，是因为此阶段的双方关系是一直在波动的，一直在友好和冲突之间来回转换。波动的根本性原因主要有两点：第一，随着交往的增多，双方互相认识得越来越透彻，因此，缺点和优点便都逐渐地彼此暴露无疑，互相欣赏优点会更加友好，而互相指责缺点就会引起冲突；第二，真枪实弹的市场在严峻地考验着双方在合作、利益、支持、竞争等方面的态度和行为，经营状况好、利润丰厚时，双方皆大欢喜，否则就会由推诿责任发展到冲突。
特许人在此阶段应：
1、持续提供强力的支持，始终坚持为受许人服务的精神，把受许人看作是自己的“顾客”“消费者”，以“让顾客百分百满意”“顾客永远是对的”之类的态度与行动来指导、协助受许人的日常营运。
2、成立专门的部门、机构（比如国外特许人企业成立的受许人委员会）或委派专门的人员（比如督导员、客服员等）来处理特许经营关系中的波动和冲突。
3、采取有效方法来维护和谐的特许经营关系，比如定期沟通，受许人大会，互联网，内部网，电子邮件，月刊或半年刊杂志，时事通讯，当地、地区或全国的受许人俱乐部，甚至是特许人给受许人的生日贺电以及表达对受许人的个人问候等等。
综上所述，我们可以根据每个阶段的特点来画出不同的特许经营关系曲线，比如，如果以时间为横坐标、以双方的友好和谐度为纵坐标（值越大，双方关系越是友好和谐），那么我们就可以得到如下的特许经营关系中的友好和谐度曲线图，如下：
图4-3 特许经营关系中的友好和谐度曲线图
从上图我们可以看出：
1、特许人和受许人双方的友好和谐度在第一阶段、第二阶段、第三阶段和第四阶段的开始部分始终处于上升的良好状态。
2、双方的友好和谐度在第四阶段，即新婚阶段达到最大值，此时双方互相之间非常信任、对合作的未来充满信心，共同憧憬着美好的明天。
3、从第四阶段的某个时间点开始，双方的友好和谐度开始出现波动，这主要是由于期望和现实之间的反差造成的。
4、通常，即便是在友好和谐度的下降阶段，友好和谐度也并不是直线下降的，而是呈波浪型下降，亦即在中间过程中，由于双方的一些为维护良好关系而做的努力，友好和谐度还可能会上升。在整个下降过程中，双方的友好和谐度就处于这样一种升升降降的变化中。
5、优秀的特许人会在双方友好和谐度达到最大值的时候，通过自己的努力而使友好和谐度曲线继续上扬，见图中的方向1。
6、无论如何，如果特许人不想使双方的友好和谐度继续下降并一直导致双方特许经营关系的终止，那么特许人至少应该在友好和谐度的最大值时采取有利措施，使友好和谐度曲线的走势沿着方向2（见上图）。
当然，选取了别的因素（比如时间长度、特许人付出成本、双方之间的信任度、受许人加盟店的利润、冲突程度、参与关系的人数等等）作为纵坐标，我们还可以画出更多的曲线图出来，这些曲线图所反映的特许经营关系过程中的因素变化轨迹对于特许人和受许人双方的战略、战术决策都具有非常重要的参考价值。
……
内容节选自：
1、 李维华.《特许经营学——理论与实务全面精讲》.北京：企业管理出版社，2021年2月
2、 李维华.《选址学概论——单店选址理论与实务》.北京：企业管理出版社，2021年2月
3、 李维华.《成功构建特许经营体系五步法》.北京：企业管理出版社，2021年2月
4、 李维华.《招商理论与实务全攻略》.北京：企业管理出版社，2021年2月
5、李维华.《特许经营新思维——李维华讲特许》.北京：企业管理出版社，2020年3月
按照时间来划分，我们可以把特许经营关系的一个生命周期划分为六个阶段，其七个标志性划分点分别是（1）知道对方的存在；（2）首次接触；（3）谈判特许经营合同；（4）签订特许经营合同；（5）加盟店开业；（6）加盟店正常营运；（7）双方特许经营合同终止或重新续约。
我们分别称这六个阶段为了解阶段、熟悉阶段、法律阶段、新婚阶段、实质性阶段和波动阶段。
下面将针对每一阶段进行分别叙述和讲解。
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第六阶段 波动阶段
在特许经营合同持续的绝大部分时间里，亦即从加盟店正常营运开始一直到合同终止的这段时间里，特许人和受许人双方的关系始终处在波动的阶段。波动是此阶段特许经营关系的最大特征。
此阶段之所以叫波动阶段，是因为此阶段的双方关系是一直在波动的，一直在友好和冲突之间来回转换。波动的根本性原因主要有两点：第一，随着交往的增多，双方互相认识得越来越透彻，因此，缺点和优点便都逐渐地彼此暴露无疑，互相欣赏优点会更加友好，而互相指责缺点就会引起冲突；第二，真枪实弹的市场在严峻地考验着双方在合作、利益、支持、竞争等方面的态度和行为，经营状况好、利润丰厚时，双方皆大欢喜，否则就会由推诿责任发展到冲突。
特许人在此阶段应：
1、持续提供强力的支持，始终坚持为受许人服务的精神，把受许人看作是自己的“顾客”“消费者”，以“让顾客百分百满意”“顾客永远是对的”之类的态度与行动来指导、协助受许人的日常营运。
2、成立专门的部门、机构（比如国外特许人企业成立的受许人委员会）或委派专门的人员（比如督导员、客服员等）来处理特许经营关系中的波动和冲突。
3、采取有效方法来维护和谐的特许经营关系，比如定期沟通，受许人大会，互联网，内部网，电子邮件，月刊或半年刊杂志，时事通讯，当地、地区或全国的受许人俱乐部，甚至是特许人给受许人的生日贺电以及表达对受许人的个人问候等等。
综上所述，我们可以根据每个阶段的特点来画出不同的特许经营关系曲线，比如，如果以时间为横坐标、以双方的友好和谐度为纵坐标（值越大，双方关系越是友好和谐），那么我们就可以得到如下的特许经营关系中的友好和谐度曲线图，如下：
图4-3 特许经营关系中的友好和谐度曲线图
从上图我们可以看出：
1、特许人和受许人双方的友好和谐度在第一阶段、第二阶段、第三阶段和第四阶段的开始部分始终处于上升的良好状态。
2、双方的友好和谐度在第四阶段，即新婚阶段达到最大值，此时双方互相之间非常信任、对合作的未来充满信心，共同憧憬着美好的明天。
3、从第四阶段的某个时间点开始，双方的友好和谐度开始出现波动，这主要是由于期望和现实之间的反差造成的。
4、通常，即便是在友好和谐度的下降阶段，友好和谐度也并不是直线下降的，而是呈波浪型下降，亦即在中间过程中，由于双方的一些为维护良好关系而做的努力，友好和谐度还可能会上升。在整个下降过程中，双方的友好和谐度就处于这样一种升升降降的变化中。
5、优秀的特许人会在双方友好和谐度达到最大值的时候，通过自己的努力而使友好和谐度曲线继续上扬，见图中的方向1。
6、无论如何，如果特许人不想使双方的友好和谐度继续下降并一直导致双方特许经营关系的终止，那么特许人至少应该在友好和谐度的最大值时采取有利措施，使友好和谐度曲线的走势沿着方向2（见上图）。
当然，选取了别的因素（比如时间长度、特许人付出成本、双方之间的信任度、受许人加盟店的利润、冲突程度、参与关系的人数等等）作为纵坐标，我们还可以画出更多的曲线图出来，这些曲线图所反映的特许经营关系过程中的因素变化轨迹对于特许人和受许人双方的战略、战术决策都具有非常重要的参考价值。
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内容节选自：
1、 李维华.《特许经营学——理论与实务全面精讲》.北京：企业管理出版社，2021年2月
2、 李维华.《选址学概论——单店选址理论与实务》.北京：企业管理出版社，2021年2月
3、 李维华.《成功构建特许经营体系五步法》.北京：企业管理出版社，2021年2月
4、 李维华.《招商理论与实务全攻略》.北京：企业管理出版社，2021年2月
5、李维华.《特许经营新思维——李维华讲特许》.北京：企业管理出版社，2020年3月
