在金价飙升的当下，一众老牌黄金连锁店，包括周大福、老凤祥、中国黄金等在内，都出现了关店以及金饰品营收下降和甚至利润大降的囧境。

然而，一个原来几乎名不见经传的品牌却异军突起，2022-2024年间老铺营收从13亿元逆势飙升至85亿元，CAGR高达157%，营收和利润都创造了黄金饰品业的神话，比如其单店年收超3亿元，坪效甚至超过LV、Hermès等国际顶奢品牌；仅仅38家店的市值却超过了拥有7000家店的周大福，8.6万元的客单价也是周大福的12倍。

由此，尽管老铺黄金存在着不少争议，比如被媒体曝光的品控、二手市场脱价、古法金的技术壁垒低、价格过高、店数少、海外拓展缓慢、部分设计引发专利纠纷、25岁以下的年轻用户少、没有放开加盟的纯直营、重营销轻研发、外包代工、营收要存在门店所在的购物中心财务一段时间、平替产品的竞争、缺少直播等现代渠道等，但成立仅16年、号称“古法黄金第一股”的老铺黄金的业绩却依旧被各方赞誉，甚至被称为黄金饰品业的转型标杆。

那么，老铺黄金究竟做对了什么？

经过李维华的整理和分析，老铺黄金的这些做法值得黄金饰品连锁和其他行业连锁的思考、学习和借鉴：

1、定价模式从克重转为一口价、“每年涨价两次”。

老铺黄金不再按照克重来卖饰品。按照克重销售饰品的企业，一旦金价上涨，而饰品设计和加工费又不能涨价，所以，企业的利润自然减少。更要命的是，金价的上涨明显地抑制了市场的消费。最终，导致企业的营收直线下降。然而，这些都不影响一口价销售的老铺黄金，因为老铺黄金有足够的利润空间，或者说，其设计和加工费用的高利润更能得到保证企业的总利润。

另外，老铺黄金的 “每年涨价两次”的效仿奢侈品定价的策略，将黄金饰品毛利率拉升至甚至60%以上，更是抓住了买涨不买跌、注重传世价值、早买早赚的高端消费人群的心思，让他们更加放心、更有信心的购买。

当然，在品类设计上的小技巧，比如其足金镶嵌类，就通过在黄金上镶嵌珠宝、玉石等，进一步提高产品溢价。

2、重设计。

在我之前讲的如今产品的“三高”中，“高颜值”是现在的消费者非常看重的方面，而老铺黄金则紧紧抓住了这一点，把功夫下在设计上。面对美轮美奂的工艺品，即便是被称为黄金界爱马仕的老铺黄金的饰品，高端消费者也会毫不犹豫地买下。

另外，精湛的艺术设计，也会降低产品中金的存在感，从而打破了企业产品受到原材料价格波动的约束性禁锢。据称，老铺黄金拥有近2000项原创设计、超过1300项著作产权。

为了激励设计师拿出更多更好的产品，老铺黄金在设计师的激励上舍得下本钱，会重金犒赏设计师，比如授予股票价值约10亿元。老铺黄金在招股书中介绍，该公司共拥有70名熟练工匠，平均工作经验都在十年以上。

3、情绪价值。

老铺黄金强调的古法金以及“金胎烧蓝”“花丝镶嵌”“足金镶钻”、锤揲、花丝等系列非遗技术，让消费者感受到浓浓的历史气息、民族文化、先祖审美、怀旧情怀，自然，在这种高情绪、高联想的影响下，为商品的高溢价付费也就不成问题了。

4、新型营销手法。

包括限量、限定、限购、断货营销、饥饿营销、种草、社媒发布等促使排队、拔草、利用黄牛造势等现代营销手法，老铺黄金运用的炉火纯青。

5、爆款。

比如华尔街见闻报道，老铺黄金5月30日推出的新品“七子葫芦”具有较高的品牌认知度和市场热度，尽管每克定价比同类工艺产品高出3-11%，但新品推出仅17天，就在天猫旗舰店创造了3,400万元人民币的GMV。其二手市场价值保持在原价的90%以上，远高于行业平均的85%。

6、大特许。

线上线下的大特许的商业模式，融合了全渠道、全媒体、传统模式和现代模式的优点，成为了老铺黄金迅速腾飞的有力翅膀。

7、选址。

针对自己的高端定位、高端消费者等，老铺黄金的选址原则是少开店、开大店，具体的店址则主要在一线和新一线城市的SKP、太古汇等顶奢商场，和一众世界级的奢侈品店同场竞争。

需要注意的是，老铺黄金在国内租赁的方式叫作保底租金和销售提成，这种租赁方式最大的好处就是门店的足金压力小、商场会大力支持门店运营以拿到更高的分成。

8、会员。

老铺黄金有自己的黑金会员体系，规定消费者累计消费50万元可升级黑金卡，享5%折扣。如此高的折扣空间，在促使消费者大量、反复购买的同时，也促成了很多会员成为代购。

9、极致服务。

比如，蓝筹商业评论曾报道，称：老铺黄金为每个到店的顾客都提供1对1的顾问式服务，免费提供依云矿泉水、歌帝梵巧克力等零食，店内还设有中式书房、茶室和私密VIP室，打造沉浸式的选购场景，让顾客享受“奢侈品”般的服务体验。

10、品类。

在品类上，老铺黄金除了黄金之外，还有文玩和佛法系列，也都价值和价格不菲，而这些品类也对高端消费人群具有强大的吸引力。

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持续关注李维华，是了解现代特许经营的系统、前沿、实战、全面、趋势的知识的唯一之道！