对于连锁企业而言，经常有这样一个现象，即加盟店的业绩明显低于直营店。那么，这个的背后到底是什么原因呢？背后到底又隐藏了什么样的真相呢？特许人企业和加盟商又该如何应对？
先看数据，据媒体报道，某连锁快餐招股书中的直营店和加盟店的财务数据对比显示：
日流水方面：加盟店1.24万元，直营店1.6万元；
翻台率方面：加盟店3.3，直营店4.8；
毛利率方面：加盟店22%，直营店24.1%。
但是在客单价方面，加盟店高于直营店，前者为29.2元和28元。
……
实际上，不只是这家餐饮，很多餐饮和其余行业的特许经营与连锁经营企业都有这种情况，就是加盟店的业绩显著低于直营店。
理论上讲，加盟店和直营店的硬件和软件都是复制和克隆的特许人的原型标准店，其业绩应该一致才对。但在现实世界却出现这个现象，所以背后的真实原因不容忽视，十分值得研究，因为它可能直接关系到连锁企业的发展壮大和甚至生死存亡的问题。
我们来分析一下一个最简单的模型，实际上，在假设特许人的原型标准店的盈利模型是成功而科学的条件下，一家店的业绩好坏，主要的原因可能就是这几个方面：人员，服务，环境，产品，地址，营销等。
首先，在加盟店和直营店的环境或者装修以及产品方面，因为其复制简单、克隆容易，所以加盟店和直营店的区别应该不大。但在李维华的系列专著比如《特许经营学》《成功构建特许经营体系五步法》等都一直强调的特许连锁企业“大同小异”的复制原则下，不分直营店和加盟店，每个店的环境、产品其实都应该坚持做到“本土化”“本街化”“本店化”。
其次，既然环境和产品的区别不大，加盟店和直营店的业绩差别的原因就只能是这几个可能差别较大的方面了：
1、人员。
直营店的主要人员通常是特许人总部从别的店里调来的骨干去支持新店开业的，所以其经验丰富，实战精通。
加盟店的很多人员，甚至包括店长可能都是加盟商在签约特许合同之后才招聘，然后送到总部培训的，所以不管这些人员之前有无行业经验，至少在新的加盟店的业务和品牌上的经验是很少的。
所以，这给所有特许经营与连锁经营企业的一个启发就是：一定要做好加盟店的员工招聘和培训，同时做好新店开业的特许人总部熟手的驻店指导工作。否则，再好的单店硬件条件，被一群不熟悉、不熟练的人员运营，也取得不了好的成绩。
2、服务。
直营店的员工一方面可能经验较多、服务技术水平较高，另一方面，他们是“公司”这一巨大靠山的员工，其归属感更强，所以工作起来的服务意识和动力可能更为充足。
加盟店的员工除了可能经验更少、服务技术水平更低之外，因为其老板就是那个加盟商，工作“单位”就是可能只能存活于几年内的区区的一家店，所以其“临时工”“短期工”的心态就会导致工作的安稳感、积极性和动力可能不足。
所以，这给所有的特许经营与连锁经营企业的启发就是：特许人需要给加盟店的员工一个靠山是“公司”的安全感，你所采用的手段其实可以有很多的，比如加盟店的员工同样可以晋升到总部、享受和直营店员工差不多的待遇、加盟店关门之后可以调到其余店继续工作、关键或全部岗位由总部托管等。
3、地址。
因为特许人总部有足够的资金实力以及通过直营店赚钱、作为样板或作为融资、上市等的砝码，所以直营店的选址通常更谨慎，而且会位于较好的商圈，对于面积和租金的要求更宽松，选址时间上也不会特别着急。这也就解释了很多大品牌的盟主总喜欢把较好的商圈，比如一线城市、黄金商圈、旗舰店地址等留给自己的直营店的原因。
但加盟商通常资金有限，而且按照很多盟主的惯例，高线城市做直营，低线城市才会给加盟商，所以加盟店的商圈可能不太好，有些盟主还可能采取的加盟店的选址方式是由加盟商选址、总部批准的做法，这就使得在选址方面明显不专业的加盟商的选址和选中的地址雪上加霜。另外，签了加盟意向书的准加盟商在选址时间上也是紧张的，因为意向书留给选址的时间是有限的。所以，上述这些状况都可能导致加盟店的地址不是最佳或更佳的地址。
所以，这给所有的特许经营与连锁经营的企业的启发就是：你一定要像直营店选址那样重视加盟店的选址，因为店址就像李维华的专著之一《选址学概论》里讲的那样，一旦选定，很难改变。当然，你也可以采用别的特许人企业的一些好的做法，比如麦当劳自己选的好地址，然后租给加盟商；肯德基的整店买断，即直营店直接转加盟店；等等。
4、营销。
根据我这28年来的大量特许经营、连锁经营的学员和咨询客户的实战经验，很多加盟店或加盟商在营销上总是很被动的。总部组织了营销或促销活动，加盟商就被动参与一下，甚至有的加盟商因为认知问题、资金问题、心态问题等都敷衍应对。总部督促不严或不组织的时候，加盟商自己就没有营销了，或者，很多加盟商不会、不知道该什么时候、以什么方式营销和促销。但直营店可能就会更经常、更频繁地搞营销和促销活动，这或许也是加盟店的客单价比直营店的客单价高的主要原因之一。
所以，这给所有的特许经营与连锁经营的企业的启发就是：特许人在招募加盟商的时候，不能只选有钱的，更要选有能力、有资源、有意愿、积极主动、服从总部指挥的加盟商。同时，特许人企业应专门设置市场部之类部门，经常性的策划、组织各类营销、促销活动，并由督导部严格督导、催着、赶着、看着加盟商执行。
当然，除了上述的主要原因之外，加盟店的业绩不如直营店的状况，背后可能还有其他独特的原因，因特许人的不同而不同。
但不管如何，加盟店的业绩不如直营店，这对连锁企业而言是不正常的现象，是特许人总部的运营管理不到位所致。这个现象也必须引起特许人的足够重视，否则，加盟店的业绩越来越差的话，最后的结果一定是特许人和加盟商双败的。
