【李维华讲特许经营与连锁经营】从“2B”“批发”“卖铲子”几个有趣角度看待的特许经营
时间：[2022-03-03] 来 源：未知 作 者：特许经营第一网 点击：
虽然从严格的学术意义上看，认为特许经营是“2B”业务、“批发”业务、“卖铲子给挖金矿的人”等说法不全面客观或者说不准确，然而，这些看待特许经营模式的角度却非常有趣，更重要的，这些局部的视角能给我们一些实实在在的有益启发，可以加深我们对于特许经营的一些理解。
1、“2B”业务。
对特许人而言，直营店是2C业务，亦即直接针对最终消费者服务的。然而按照我的DOUBLE原则，在做了特许经营之后，除了最终消费者之外，特许人还多了一类“消费者”即加盟商。
只不过，和最终消费者不同的是，加盟商是商业消费者，或者说，在非全部或部分托管加盟、联合经营等的纯加盟模式里，特许人只针对加盟商这个B进行商业交易，比如营建、培训、物流、督导、研发等支持，而直接针对最终消费者的任务和职责则由加盟商加盟店全权负责。从这个角度讲，我们确实可以简单粗暴地认为加盟店或加盟商是特许人的2B业务，对于区域加盟商就更是如此。
2、“批发”业务。
对特许人而言，直接面对最终消费者的直营店更像是特许人自己的“零售”，而针对纯加盟模式的加盟商加盟店却非常像是批发业务，因为特许人会批量性地将原材料、产品、机器设备等开店资源以更像批发的形式销售给加盟商。
因为是“批发”，所以通常情况下，至少有两点现实就会存在于特许经营体系之中：一是相比于直营店而言，特许人来自于加盟商加盟店的产品之类的毛利率会低于直营店（直营店的毛利由特许人独占，而加盟商加盟店的毛利则由特许人和即加盟商瓜分，所以自然就会低）；一是因为特许人的批发前的批量性、规模性采购或加工制造，所以特许人配送给加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必须从特许人或其关联商处采购的物品或服务的价格应该是低于加盟商加盟店自己从公开市场上采购的价格的，毫无疑问，这也是创业人之所以选择加盟式创业而非独立式创业的最重要原因和最大优势之一。
实际上，很多特许经营企业在财务报表上对于加盟商加盟店采购的物品或者来源于加盟商加盟店的收入，都会记账成批发业务的。
3、“卖铲子给挖金矿的人”
这个典故大家都很熟悉了，说的是挖金矿的人可能挖不到金子，但那些给挖金矿的人提供后勤或支持服务的人都赚得盆满钵满，比如给挖金矿的人提供铲子、服装、住宿等。
据说，著名酒店希尔顿的创始人康拉德•希尔顿（Conrad Hilton）先生就是一个典型的“卖铲子给挖金矿的人”：当年，希尔顿来到当时因发现石油而聚集了无数冒险家的得克萨斯州，然而因为人多，当地的酒店全部爆满，自己住不到酒店的希尔顿突然意识到了巨大的商机，于是就四处借钱买下了这家给他赚到第一桶金的第一家酒店，并从此开启了酒店连锁之路。
为什么说从某种角度看，特许人确实像是“卖铲子给挖金矿的人”呢？因为在非全部或部分托管加盟、联合经营等的纯加盟模式里，特许人不是直接面对最终市场和最终消费者进行挖金矿，而是通过支持加盟商加盟店们间接地挖金矿，比如特许人给加盟商的“铲子”包括培训、物流、督导等。
就如同本文一开始讲的那样，虽然上述这些角度的看待特许经营能给我们很多启发，但是你必须要记住的是，上述这些对于特许经营的看法在严格意义上是不全面客观或不准确的。比如“卖铲子给挖金矿的人”这种角度，严格地讲，特许人不只是卖铲子给挖金矿的人，更重要的是特许人自己得先挖金矿、且要挖的好，然后特许人还要把挖金矿的know-how、技术、理念等都教会给加盟商，而不仅仅是简单地提供铲子、服装等工具。
1、“2B”业务。
对特许人而言，直营店是2C业务，亦即直接针对最终消费者服务的。然而按照我的DOUBLE原则，在做了特许经营之后，除了最终消费者之外，特许人还多了一类“消费者”即加盟商。
只不过，和最终消费者不同的是，加盟商是商业消费者，或者说，在非全部或部分托管加盟、联合经营等的纯加盟模式里，特许人只针对加盟商这个B进行商业交易，比如营建、培训、物流、督导、研发等支持，而直接针对最终消费者的任务和职责则由加盟商加盟店全权负责。从这个角度讲，我们确实可以简单粗暴地认为加盟店或加盟商是特许人的2B业务，对于区域加盟商就更是如此。
2、“批发”业务。
对特许人而言，直接面对最终消费者的直营店更像是特许人自己的“零售”，而针对纯加盟模式的加盟商加盟店却非常像是批发业务，因为特许人会批量性地将原材料、产品、机器设备等开店资源以更像批发的形式销售给加盟商。
因为是“批发”，所以通常情况下，至少有两点现实就会存在于特许经营体系之中：一是相比于直营店而言，特许人来自于加盟商加盟店的产品之类的毛利率会低于直营店（直营店的毛利由特许人独占，而加盟商加盟店的毛利则由特许人和即加盟商瓜分，所以自然就会低）；一是因为特许人的批发前的批量性、规模性采购或加工制造，所以特许人配送给加盟商加盟店或要求加盟商加盟店必须从特许人或其关联商处采购的物品或服务的价格应该是低于加盟商加盟店自己从公开市场上采购的价格的，毫无疑问，这也是创业人之所以选择加盟式创业而非独立式创业的最重要原因和最大优势之一。
实际上，很多特许经营企业在财务报表上对于加盟商加盟店采购的物品或者来源于加盟商加盟店的收入，都会记账成批发业务的。
3、“卖铲子给挖金矿的人”
这个典故大家都很熟悉了，说的是挖金矿的人可能挖不到金子，但那些给挖金矿的人提供后勤或支持服务的人都赚得盆满钵满，比如给挖金矿的人提供铲子、服装、住宿等。
据说，著名酒店希尔顿的创始人康拉德•希尔顿（Conrad Hilton）先生就是一个典型的“卖铲子给挖金矿的人”：当年，希尔顿来到当时因发现石油而聚集了无数冒险家的得克萨斯州，然而因为人多，当地的酒店全部爆满，自己住不到酒店的希尔顿突然意识到了巨大的商机，于是就四处借钱买下了这家给他赚到第一桶金的第一家酒店，并从此开启了酒店连锁之路。
为什么说从某种角度看，特许人确实像是“卖铲子给挖金矿的人”呢？因为在非全部或部分托管加盟、联合经营等的纯加盟模式里，特许人不是直接面对最终市场和最终消费者进行挖金矿，而是通过支持加盟商加盟店们间接地挖金矿，比如特许人给加盟商的“铲子”包括培训、物流、督导等。
就如同本文一开始讲的那样，虽然上述这些角度的看待特许经营能给我们很多启发，但是你必须要记住的是，上述这些对于特许经营的看法在严格意义上是不全面客观或不准确的。比如“卖铲子给挖金矿的人”这种角度，严格地讲，特许人不只是卖铲子给挖金矿的人，更重要的是特许人自己得先挖金矿、且要挖的好，然后特许人还要把挖金矿的know-how、技术、理念等都教会给加盟商，而不仅仅是简单地提供铲子、服装等工具。
