对于一个研究与实践特许经营与连锁经营24年的我来说，身处北京，自然是近水楼台先得月，因为许多国际和国内的大牌连锁店面都会选择在北京开店。因此亲身前去打探、学习、考察、比较一番自然是在所难免和日常之事。


 

比如今日中午，在给研究生们讲完课后，我终于有时间逛了下家附近新开的全球运动服饰品牌的“工厂店”。何谓工厂店，大白话讲，就是销售国际国内大牌的过期比如去年或更之前的款式为主，而正因为款式已经过时，所以价格就很便宜，比如全场的起步折扣就是7折，多买的话，折扣还会更高。

 

​这幢独立的大牌集合店大楼里聚集着众多知名品牌，包括耐克、阿迪达斯、puma、探路者、李宁、安踏、特步、匹克、361°、KAPPA等。

 

本来，这样一种类似奥特莱斯的正牌廉价店应该生意很好，因为虽然款式过时，但品质还是杠杠滴，不会过时。但在今天也就是周三的中午13-16点期间，在我逛店的整个过程中，店内顾客稀少，地下一层、地上三层，总共的顾客不超过40人。

 

当然，顾客非常少的原因，那些坐而论道者会告诉你，原因可能有很多，或许是疫情的原因，或许是这个商业楼的宣传不够，或许是电商导致的，或许是……

 

但我逛完之后，愈发觉得上述那些外在的原因都是次要的，其自身原因才是主要的。

 

首先，店内陈列非常糟糕，属于典型的处理货、促销货的堆陈方式，比如成排成排的鞋子密密麻麻地排列，一看就是非常廉价的地摊货的陈列习惯，同时也非常不便于消费者选择，很容易让消费者患上选择困难症。其实，即便是廉价或打折，因为毕竟属于国际或国内大牌，所以还是应该整齐、整洁的陈列，最起码，这些过期款的价格和优衣库的全新款价格差不多，为什么就不能像优衣库那样有整洁、整齐的陈列呢？

 

其次，商家极不用心，比如相当多的陈列出来的衣服都是皱皱巴巴的，直接把那些国际大牌的脸面丢光了，总让人感觉不是正牌货，而是来自莆田或什么地方的山寨商品。

 

还有，至于陈列的其余方面，也是糟糕的不行，比如春夏秋冬的服饰鞋履都能买得到（马上夏天即临，还会有人在这个时候买羽绒服吗？），陈列区域的名称类别标志非常少和模糊（跑步、篮球、羽毛球、登山等混放，非常不利于消费者的选择效率，自然就会大大降低成交概率），甚至有的品牌没有试衣镜，等等。
 

还有，整个大楼内的通风和透光非常不好，阴暗、憋闷，在里面逛总感觉缺氧。很显然，一个大家不愿意久留的地方，如何能有效地促进销售呢？所以，还是学学宜家的顾客走线和商场布局的战略思维吧：顾客呆的时间越长，消费的可能性通常就越大。

 

还有，很多商品，款式老的有点夸张，比如我都高度怀疑有的款式是十几年前的，因为那些式样、颜色、风格等实在是太土气了。当然，这些十分土气的、十分过时的商品和去年也就是刚刚过时的商品还摆放在一起，显得十分的不协调，把刚刚过时的也直接渲染成了过时很久的土货。与其如此，因为反正都是过期货、过季货，所以还不如直接挂上牌子，按流行年代分类、分柜、分区陈列，而且明确地、诚实地告诉消费者，年代越久远，款式越老，因此价格越低。根据我的24年店面研究与实战的经验，诚实，是最好的营销和谈判技巧之一。
 

……

 

如此的工厂店集合性商场实在是一个失败的案例，而且会严重影响品牌们的形象，因为大家终于有机会看到了大品牌们丑的一面。

 

所以这篇我的逛后感读到现在，你还认为是电商竞争或疫情限客的原因导致的实体店生意不好吗？

 

不！是实体店们自己不用心。

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