实际上，许多企业的业务或合作失败并非是产品、价格、服务等方面，而是最后临门一脚的合同上。

为什么？

因为你的合同没有遵照我一直强调的四个基本原则：法、商、德、情。

首先在法的方面。一些企业的法务，尤其是那些外聘的、不太熟悉企业业务内容的律师或法务们太过死板，他们总是习惯性地用一些读起来别扭、绕口且一看就知道是外国法律或外国人措辞的习惯，因为很显然，那些逻辑和思维和甚至条款的顺序都不符合中国人的习惯。

在法的方面不恰当的典型表现还有，那就是合同的内容太过详细，甚至相抵到啰嗦和重复的地步。严谨当然是好事，但严谨过头了就是对业务的伤害。比如，客户本来只是想签个小单子、做个简单的合作或业务，比如只是购买一段时间的服务或购买几件商品而已，结果却收到了长达十几或几十页的洋洋洒洒、措辞严谨到费专业人士几乎很费劲才能理解的合同。你想想看，合作方如果文化水平不高的话，那种收到合同后的懵圈的感觉实在是太可怕了。耐心不够、生怕有坑的心理可能直接导致合作方或客户的抗拒。或者更直白地，合作方或客户极有可能很愤怒地回复：我不做你这单生意了，总行吧？！你看，仅仅因为合同的问题就导致了业务的失败，很可惜。

所以，简明扼要、直奔主题、语言符合另一方思维习惯的合同更受合作方或客户的欢迎，尤其是那些关于不可抗力、转让、保密等之类的例行惯例式的条款越简单越好。

其次，说说商的方面。那些对公司业务不熟悉的律师所编制的合同可能会更糟糕，因为律师的主要考虑点可能是不出风险，而并不是同时需要考虑的达成合作。或者说，法的味道太浓，商的味道太淡。正因为此，我自己的学生的多数都是法商结合的人才，这样的人才写出的合同才更兼具法商的成分，也更可能为合作方或客户接受。

实际上，法商的关系要义之一应该是这样的：法为商保驾护航，而不应该成为商的阻碍。但很多法律专业的律师们却忽视了这一点。当然，这个也是律师或法务们和商务部门业务脱节、考核不连贯、激励措施没有全程内容的直接恶果。前者追求风险最低，后者追求业务达成。目标的不一致自然就很容易导致合同的版本和思路不一致。所以，如何在法商之间寻求一个平衡、和谐是至关重要的，这也正是我在大学教材《特许经营学》里重点讲解的内容之一。

最后，在德与情的方面。企业伦理道德的方面自不必说，比如合同里不要出现伤害市场和消费者、不当伤害竞争对手之类的内容。在情的方面，在合同里，企业则应尽量避免一些让人一下子产生对立情绪、一下子认为合同双方是敌我关系而非利益共同体的句子和词汇，比如自己的权利过多义务过少而对方的权利过少义务过多、轻微违约后的严厉的惩罚、续约的苛刻条件、霸王条款等，尤其是比如账期的长短、商品或服务的标准和验收等敏感内容，拟定合同的一方一定要多从对方的角度出发，有点人情味，不能就只是冷冰冰的法律法规、冷冰冰的条款。

没有人愿意或心甘情愿地和没有人情味的另一方长期或深度合作的。

总而言之就是，我们相信，如果你能妥当地拟定一份充分具备法、商、德、情的合同的话，你的商业合作的临门一脚一定会圆满成功，否则，前功尽弃矣。

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