团结就是力量

主持人：现在药店联盟非常之多，您的药店加入了哪些联盟?加入联盟后给药店带来了哪些好处?

谢建平：我们公司是多个联盟的会员单位。作为联盟会员，可以从联盟购进一部分本地采购不到的热销或常销产品，获得一定的价格优势，产生一定的高毛利。这就是我们加入联盟的主要原因。实际上，稍大的企业几乎都加入了一些联盟，各联盟有各自的独家产品，数量更多的单体药店则以传统品牌产品为主销产品。

张树炎：新兴药房参加了特格尔、药通、PTO联盟。目前显现的主要是产品上的优势。另外，联盟的培训对我们也有所帮助。

刘玉平：我们公司是江苏药店联盟的发起单位之一，总经理杨一峰就是江苏联盟的理事长。江苏联盟的成立目的，不是简单作为一个医药公司，不做贴牌产品销售，而是为了将江苏一些区域性领先的连锁企业联合起来，第一步进行有效的资源整合，第二步由松散的联盟发展成为股份制企业，第三步引进风险投资，进而上市进行资本运作。像这样一手抓市场的拓展进行赢利，一手抓住资本市场的赢利，增强市场抗风险的能力，也是市场经济发展的必由之路。

张俊选：我们未加入任何药店联盟，一直坚持直营连锁路线。

王建新：“联盟”已经成为中国医药零售行业的一个流行词，今年也应该称为“联盟年”。目前的联盟不仅有全国性的，还有区域性的，更多的属于省级联盟，全国性联盟有PTO、特格尔中国药店采购联盟、金百合单体药店联盟、浙江药通，区域性联盟有东北恒爱OTC联合体、武汉天元医药等，省级联盟更是不胜枚举，如辽宁药店联盟、江苏药店联盟、河南药店联盟、甘肃药店联盟、湖北药店联盟，近期山东药店联盟还将成立等。

在夹缝中生存的中小连锁药店无疑是各种联盟的主要参与群体，有的连锁药店成为了多家联盟的会员单位，有的甚至是全国性的，或者是区域性和省级联盟的中坚力量。应该说，在联盟的浪潮中，很多的会员单位得到了自己所需要的东西，如药店管理技术、具有竞争力的品种、与上游供应商的话语权、人才的培养等，提升了竞争力，扩大了区域内的影响力，成为竞争对手不敢忽视的一股力量。

无私服务更关键

主持人：联盟现在提供的都是产品，而现在中小连锁药店都不缺品种，缺的是药店管理技术和人才。我们看到，目前国内药店咨询公司生意兴隆。是否可以认为，如果哪个联盟真正为会员单位解决了药店管理技术和人才培养问题，其联盟会员单位的忠诚度和向心力就会高呢?

张俊选：这点我个人比较赞同。单体药店甚至中小连锁药店在运营中最需要的是日常性标准化的管理流程和阶段性的运营策略，所以作为联盟，应当将这两点作为最大卖点向会员单位展示，并将成功案例进行不断复制。若在区域中，联盟能为会员单位提供优质的高毛利商品或者是OEM品种，我相信联盟对会员单位更有说服力。

张树炎：关于产品问题我倒有不同看法，中小型企业不是不缺产品，因为他们无论从品规上还是质量上都处于绝对劣势，只是不规范的操作如“串货”的少数品种价格略占优势而已。我们的连锁经营与国外的连锁经营无法相提并论，如果哪个联盟能像咨询公司一样研究透连锁经营，那么这个联盟肯定会处于国内领先地位。

谢建平：我们看到了PTO输出的高毛利培训和改造，也看到了特格尔的零毛利培训，更看到了大多数药店咨询公司的培训，仅是上上几天的激励培训课，不深入了解企业和量身定做，没有企业的机制保证和执行氛围，很多培训只是听的时候激动，做的时候无从下手。现在还没有哪个联盟真正能为会员单位解决药店管理技术和人才培养问题，因为行业的发展水平本来就不高，很多所谓的技术仅仅是比别人先行一步而已。

刘玉平：联盟是一个松散形的组织，联盟与成员单位都是为了赢利，没有一个真正的共同目标，各打各的主意，各有各的目的，没有以资本作为纽带。连锁企业发展比较快，人员流动比较大，管理型人才的确缺乏，而联盟也不一定有医药行业、零售连锁实战经验的合格人才。有的联盟也进行过管理输出，以管理输出带企业动商品的销售，不失为一种好的方式，但由于老师水平一般，收不到较好的效果。

王建新：联盟会员单位的忠诚度和向心力的高与低不仅仅依靠管理技术和人才的培训、再造上，更多的则是应该提高会员单位自身的造血能力。我个人认为会员单位与联盟的紧密程度更多地取决于各自的利益，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，长久的只有利益的驱使。这点从某些连锁药店成为多家联盟的会员就可看出。

药店管理技术的提供和输出，以及药店人才(含高级管理人才、中层管理干部及基层的店长层面)的培养、塑造，确实是众多联盟单位甚至是省级联盟应该着重考虑的重点。如果不加强这方面的服务，那么联盟最基础的吸引力都没有了。要做到这点，关键是要有博大的胸怀，要有服务整个医药零售行业的雄心，没有任何私利和私心，只是想提高整个行业的经营水平和赢利水平，帮助大家找到新的赢利模式。这样的话，旗下的会员单位必将紧密团结在联盟的周围，为联盟的壮大献计献策。这才是我们最愿意看到的联盟与会员单位的关系。

联盟也要与时俱进

主持人：现在药店联盟的主要问题是什么?是没有强大的配送网络，不能快速配送或是自行配送成本高?还是会员单位难以形成合力、贴牌产品销量有限，与上游谈判处于劣势?

刘玉平：一些老联盟企业当初只是为了适应初期市场竞争，看中的是联盟的高利润品种，但这些品种往往是一些小生产商的品种，质量不稳定，包装不好。再就是联盟配送也不及时，一是无法与大物流公司“配送快、价格低、服务优”相比，二是没有一些专做 市场的小型公司专业。没有自己的物流体系支撑，只能是打游击战，所以会员单位难以形成合力，贴牌产品销售很难上量，没有注重品牌品种与非品牌品种之间的关系。一个连锁企业并不能单纯靠贴牌产品生存。

谢建平：近年来，配送网络和快配能力已不是影响药店联盟的问题。我认为，关键还是会员难以形成合力。药店联盟的产品能不能获得高毛利，关键在于会员的主推力，各会员在各地的主推力参差不齐。盟主单位认为自己适销才敢做贴牌，但对于会员单位来说，盟主适销并不等于会员适销。

张俊选：我认为现在联盟最主要的问题并不是物流配送，而是在选择主流商品品项和经营理念上如何统一。强大的商品力的统一，不但可以凝聚联盟中的各会员单位，还可以在竞争中处于领先或者主导地位;而经营理念的统一，则摒弃了一些“道不同”者，这样的联盟才能合力在竞争中取胜。

王建新：现在的联盟现象，让人不禁想到战国时代各国的合众连横之术，但最终由于各自的私心、言语行动的不一致等诸多原因还是让秦国找准了机会，逐一消灭。针对目前“联盟满天飞”的现象，我个人认为现在药店联盟的问题主要集中在以下几点：

一、连而不盟，盟而不连，还处在各自为政的阶段，无法形成真正意义上的联盟。目前的联盟，尤其是省级联盟，大都由当地影响力大、规模比较大、经营状况好的医药连锁挑头成立，导致出现“盟而不连”，都想借助联盟的平台获得自己企业所需要的利益。造成这样的局面是根本上的心态还没有调整，还存在很大的私心。

二、产品的同质化太严重，竞争力不强，无法形成强大的采购量，导致与上游厂家的话语权重不够，处于劣势。现在的联盟，除了浙江药通在坚持与品牌厂家合作品牌药外，其他多数联盟机构所选择的厂家都是大同小异，无法形成差异化的品种结构，让会员单位无从选择，只好通过价格来决定自己的采购量。尤其是拥有多家联盟身份的会员单位无法完成既定的采购量，从而出现将订单分散给多家联盟的现象，无法形成很重的分量，导致会员单位难以形成合力、贴牌产品销量有限。

三、没有强大的配送网络，物流配送不及时。从汇款到产品到货，时间少则10天以上，多则20天甚至更长，这样的配送速度让会员单位难以满意。特别是全国性的联盟，没有建立相应的区域性物流基地，根本无法满足会员的要求，导致会员单位意见众多。因此，物流问题是制约全国性联盟的关键所在。PTO现在携手四川科伦医贸，特格尔将分片区建立自己的物流公司或委托第三方来运作，就是要解决到货速度的问题。

四、产品的退换货比较难。由于是集中采购，采购权在联盟，但货物是发送到各会员单位，所以货物周转时间长，产品出现破损或批号陈旧而退换货不及时，有的直接由会员单位埋单，导致意见甚大。

五、人才的缺乏及流动性太大，无法将联盟的真实意图及理念贯彻到底。联盟政策的不稳定性，人员结构的随意调整，尤其是高层人员的轮换，让会员单位无所适从，最终逐步疏远联盟。

六、联盟所承诺的管理输出难以为继，无法形成核心的竞争力。目前多数联盟还无法做到药店管理技术的互相交流和输出，就算有输出也只是停留在简单的开店策划营销、产品营销以及浅尝辄止的营运管理，无法满足大多数会员的要求。特别是现在，国家政策的不稳定性，药店竞争的激烈，对联盟所承诺的管理输出和药店管理技术提出了更高的要求。在这种情况下，联盟一定要与时俱进，不断调整自己的服务内容和经营模式，全方位地满足会员单位的新需求、新建议。(王 乐 胡品福)

嘉 宾：谢建平 广西玉林市健正药业有限公司总经理

张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理

刘玉平 江苏常州恒泰医药连锁有限公司副总经理

张俊选 云南一心堂连锁药店部门经理

王建新 深圳市海斯多特生物科技有限公司市场总监《中国医药报》

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