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突围新时代——连锁企业需借力联锁
时间:[2019-05-16]    来 源:未知     作 者:李松  点击:

伴随着连锁加盟模式在1987年进入中国之后,凭借其能够帮助企业以非正常的发展速度进行发展的特点而被中国的一、二、三产业企业广泛应用。但是随着新的经济主体——平台经济时代的到来,采用传统操作模式下的连锁加盟企业发展也遇到了发展瓶颈,为此,笔者将从“连锁企业发展更需要联锁”的角度进行分享。

对于“连锁”,笔者相信大家并不陌生,即使无法采用专业的术语进行解释,也能够采用通俗的语言进行描述,但是对于“联锁”这个词汇,大家可能比较陌生,“联锁”大家可以理解为盟主异业联盟、上游供应商的整合、下游消费者的共享、单店捆绑式拓展、连锁单店的经营项目的穿插、采购联盟、搭建行业平台、借力全国平台机构等。

对于凭借加盟商的人力、物力、财力以及其背后的资源迅速编织出一个跨区域经营的商业网络的连锁加盟企业而言,在全面采用“联锁”发展模式之前,首先需要思考两个问题,第一个问题是连锁企业究竟“连”的是什么?第二个问题是连锁企业究竟靠什么来“锁”。

首先,跟随笔者一起了解下连锁企业究竟“连”的是什么:

1、连的是消费者大数据:一家店在一个商圈范围能够服务的消费者有一个上限,但是每一个上限都能够给单店、总部带来不错的市场收益,但是对于总部来讲,如果能够将每一个单店的消费数据都掌握在自己的手上,那么盟主可以获得的营收点就会非常的多,比如进行数据的二次消费延伸、数据分析报告的售卖等。因此,企业因“连”可以获得额外的收入来源。

2、连的是廉价物流:同一个区域如果只有一两家店面则很难同时获得最优质物流团队的支持和最低廉的物流费用支出。而如果盟主方拥有大批量的单店存在时则会很轻松的兼顾上述两点。如果连锁企业需要给单店配送的物品较多,还可以自建物流公司,一方面满足自身连锁店的配送需求,另一方面还可以对外获得其他的业务收入。因此,单店物流成本因“连”而降低,企业因“连”而获益。

3、连的是市场占有率:当消费者在全国各地,在同一个城市的不同商圈,在同一个商圈不同的街道都可以看到统一的企业识别系统时,这个系统的主要名称就是消费者心目中的品牌认知符号。连锁加盟企业的竞争之道即为蚂蚁战术,每一家单店不需要特别的大,但是企业拥有成千上万的单店时,就构成了无与伦比规模化威力。因此,企业因“连”而迅速占领市场。

4、连的是批量采购:无论身处何种行业的连锁加盟企业,因为连锁单店的数量庞大,所以无论是生产原材料的采购、装修材料的采购、设备器材的采购、服装物料的采购等,都可以获得一个“质量上乘”的“团购价”。因此,单店的采购因“连”而物美价廉。

5、连的是联合营销:一个单店一个月独立花费1000元的广告宣传费用其实并不算少,但是能够起到的作用却微乎其微。假设连锁企业全国有100家店,那么盟主每月可以用来进行广告运作的费用就是10万元,假设连锁企业全国有1000家店,那么盟主每月可以用来进行广告运作的费用就是100万元,以此类推的结果将会是每一个单店都只需要投入少量的宣传费用,但是却可以换来几倍的营销力度。因此,单店的营销“微力”因“连”而大。

6、连的是消费放心:笔者曾经做过数百次的抽样调研,当孤身一个人抵达一个陌生城市的时候,摆在你面前的有两家从来没有听说的酒店名称和一家全国连锁型的酒店名称时,即使连锁酒店的价位稍微高一点,90%以上的人群会选择全国连锁型酒店,因为在消费者心目中会有这样一个理念“跑的了单店跑不了盟主”。因此,消费者给予品牌的信任感因“连”而存在。

7、连的是人脉资源:每一个加盟商在当地拥有的各种人脉资源都将增益于盟主的发展,当成千上万的加盟商都将自己的人脉资源贡献于盟主的发展时,这将会一个异常强大的人脉财富。因此,企业因连而几何倍增加发展所需资源。

其次,跟随笔者一起了解下连锁企业究竟靠什么来“锁”:

1、不正确的认知:我们企业可以依靠核心的人才来锁住加盟商,笔者想问,万一人才流失了呢;我们企业可以依靠祖传的料包来锁住加盟商,笔者想问,万一料包被加盟商进行了消费者无法识别式的模仿后而自立门户了呢;我们企业可以依靠自主研发的设备及软件来锁住加盟商,笔者想问,万一设备及软件被竞争对手模仿和超越了呢。上述的这些认知在笔者看来都无法成为企业的核心竞争力,因为这些内容太容易被竞争对手模仿和超越,太容易让自立门户的加盟商成为企业发展的新的竞争对手。

2、正确的认知:连锁企业应该在加盟期范围内持续性的给予加盟商管理、营销、产品、技术、服务、模式、文化、人才等方面的支持,而这些的支持能够从不同的角度帮扶加盟商获得人生价值的体现、获得财富收入、实现人生梦想、获得荣誉感。上述所有的内容都会最终汇聚到“品牌”这个词汇之中,而这个词汇也将会成为企业核心竞争力的代名词。

在完成上述两个问题思考之后,连锁加盟企业就可以结合自身企业的经营模式、产品特点、市场状况等方面针对性的设计出适合自己企业的“联锁”模式,为此,笔者将从如下几个方面分享连锁企业如何借力“联锁”模式,从新时代经营主体中脱颖而出。

1、从异业联盟的角度着手

笔者通过婚庆产业市场来分享连锁加盟企业如何进行异业联盟。婚庆产业内的企业面对的消费群体属于同一类人群,而此类人群具备同时消费几个不同领域的需求。因此,当一个拍婚照的新人在购买拍婚纱照需求时,影楼可以给消费者提供价值XX万元的大礼包,这些大礼包包括价值1500元的西服定制抵用卷、个性化喜酒定制折扣卡、婚前美容体验劵、婚车租赁抵用券、酒宴定制折扣卡等。如此操作一方面给影楼提供了宣传噱头,又增加了额外收入,同时又能够从异业联盟的合作单位中获得新的客户。此种模式既可以进行单店合作模式的展开,也可以实现企业与企业间的合作。

2、从上游供应商的整合的角度着手

连锁企业本身的采购就属于团购,就拥有很强的议价能力,因此企业本身可以逐渐将上游供应商的采购式输出转化成独家式供给,用供应商省下来的营销成本来进一步降低采购成本,同时让企业在产品方面也更具市场竞争力。如果连锁企业在发展阶段时还不具备大批量采购实力去垄断上游供应商的产品,还可以将与同业态的企业连锁在一起形成采购联盟。

3、从消费共享经济的角度着手

连锁单店在实际经营过程中都会通过一些促销的方式来刺激市场,以此来进行消费引流。通过现金折扣、赠送次数等模式以很难大幅度的去吸引消费者进店产生新的消费,假设消费者在店内完成了100元的消费后还可以将这100元拿来进行二次跨业态的消费,此种操作对于消费者的吸引力将会高于以往的促销手段,而此种操作就需要连锁企业在进行线下连锁网络布局的同时进行线上平台的建设,线上平台的工作重心是围绕自己的消费主体去整合相配套的企业,让这些发展中的企业将企业的促销手段、宣传经费全部转化成自己企业线上平台的产品;而线下实体单店的网络布局,一方面可以通过线上的此种的运营手段来增加单店的经营能力,另一方面还可以通过线上的此种手段来吸引更多合作伙伴的加入。

4、从单店捆绑式拓展的角度着手

不同品牌、不同行业的企业之间再采用此种角度进行实施时需要注意如下两点信息:

(1)消费人群属于同一层次的消费人群

(2)彼此之间能够进行业态互补

再具体实施时可以从如下几个方面展开单店捆绑式拓展模式:

(1)同一商业街、商圈可以集体入驻

(2)现有的加盟商可以进行多业态的经营发展

(3)单店与单店之间可以互为对方的店中店

(4)单店的经营项目彼此之间进行穿插经营

(5)其他

5、从搭建行业平台的角度着手

做到一定规模的连锁企业可以通过将经营企业过程中的经营理念、经营诀窍、管理方式、营销手段等内容进行一定的标准化和改良之后进行行业内的小微型连锁企业进行培训,在培训的过程中逐步进行行业内企业的整合,以便让小微型的连锁企业逐步采用本企业的经营理念、经营模式、设备器材甚至品牌等。

6、从借力全国平台机构的角度着手

在平台经济时代,连锁企业除了自己采用平台运营模式经营自己的企业之外,还可以借助类似中国特许经营第一同学会这种全国连锁型平台机构。借助此种平台机构一方面可以获得企业发展时所需要的全国性资源,另一方面还可以借助平台的力量缩短自身企业平台的建设历程。

综上所述,既是笔者向发展中的连锁企业提供的“联锁”模式发展思路,平台经济的时代,无“联锁”不“连锁”。

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