深圳市新摩尔商业管理有限公司在世界一流百货研究和经营方面是探索者和园丁，致力于培养具有国际化视野的高级百货经营人才，在百货集团经营战略与管理咨询方面具有核心竞争能力。在多年研究高档百货经营基础上，杨宝民于2007年7月实地考察SAKS第五大道旗舰百货与拉斯维加斯分店及新泽西州花园购物中心SFA的品牌折扣商店，与SAKS第五大道百货公司经营者进行了友好交流。
一. 美国纽约SAKS第五大道百货企业历史
萨克斯第五大道百货(SAKS fifth avenue,简称SFA)是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店。
在1924年9月15日，创办者梦想中的百货店开业了，它成为了当时还是住宅区的第五大道上第一家大型零售店，出售最高品质的男女服装与珠宝，提供独特的客户服务。SAKS第五大道百货凭此成为品位经典的代名词，服务第一是SFA公司的口号。
图1 位于美国拉斯维加斯的时尚秀购物中心的第五大道百货
SAKS 第五大道1924-1972
SAKS和GIMBEL两个商业家族合作引致的不仅是第五大道的创办。班纳德的表弟，30岁的亚当.金贝尔被任命为SAKS的助手。在1926年由于SAKS猝死，亚当接替了他的掌门人位置，用他的非凡的创造力和前瞻性把SAKS带上成功的颠峰。
亚当还缔造了SAKS王国，分店在各处陆续开张。到1969年退休时，亚当堪称在他的那个时代创造了一个传奇。亚当接手SAKS后的第一个创举是在1925年巴黎博览会后对他的旗舰店进行了时尚艺术化的装修，格调豪华，在第五大道成功打造了一系列高贵奢侈的专业店。
在巡游世界的过程中，他以超人的直觉为专卖店精挑细选了一批经典的品牌，使之在行业中一直处于遥遥领先的地位。
美国SAKS纽约第五大道百货旗舰店是美国零售业的一颗明珠，也是全球最好的百货店之一，员工充满工作热情，总是设法满足顾客要求。
SAKS第五大道 1972-今
在1972年到1989年间，SAKS又新开了20家分店，大部分位于德州和中西部，其中有8家是原有的老店，经过了彻底的改革重新开业。
1978年开始了对纽约旗舰店的改造，在1979年安装了自动扶梯，和瑞士银行在百货店后面共同建造了一幢36层楼的办公零售综合大厦，1990年春竣工。这幢大厦使SAKS在纽约的零售业务扩展了30%。
1973年，上市公司BAT子公司BATUS通过收购GIMBEL BROS公司对SAKS进行了收购。 在1990年，S.A投资公司和一群国际投资商又对BATUS进行了收购，从此开始了SAKS第五大道新的一页。
1980-1986年是SAKS第五大道发展的兴盛期,马丁内斯担任SAKS第五大道副总裁和CFO，负责集团财务和业务规划工作，他在SAKS百货学习到了高档百货工作人员的激情以及为顾客服务的体系，特别是现代百货突出个性化，将连贯统一的个性贯穿到一家店的整体风格。同时财务管理出身的马丁内斯对现金流管理具有丰富经验，在SAKS资本运营过程中，他体会到经营高档百货连锁公司的艰难。
他借助在SAKS积累的零售经验加上他组建了良好团队，后来他成功帮助Sears百货进行了经营战略转型。
菲力普.米勒1990年加盟SAKS，担任SAKS第五大道董事会副主席和公司董事。1993年他被任命为SAKS第五大道董事会主席和首席执行官，1995年被任命为SAKS总公司董事会主席和首席执行官。
SAKS第五大道第一家品牌折扣店在1992年以CL命名在弗兰克林开业。品牌折扣店1995年正式改名为OFF 5TH，其目的是为了占领更多的市场份额。
图2位于新泽西花园购物中心的OFF5TH折扣百货专业店
在1994年末，SAKS采取了积极的态度，收购了MAGNIN的四个百货店。随着1995年8月西部SAKS在BEVERLY HILLS开业，SAKS 第五大道成为当地最大的专业店。扩张后的东SAKS和西SAKS店铺面积26万平方英尺，经营男士所有种类服装及女士特别尺寸服装(特小码和加大码)。 在1997年8月，公司在圣弗兰西斯克新开了一家男士服装专卖店，推出了更多由女设计师创造的作品。 为了加强公司在德州的销售额，2家原有的店址都选择了变址。
二. 纽约SAKS百货经营品牌特点与盈利分析
SAKS百货集团简称(简称SDSG)百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：
Liz Claiborne---丽诗加邦,Susan Bristol(苏姗.布里斯托),Marisa Christina-玛莎.克莉丝汀
Sigrid Olsen---西格,Polo/Ralph Lauren---保罗.拉芙.劳伦
Tommy Hilfiger---唐美.希绯格,Columbia---哥伦比亚,Hart Schaffner & Marx,Estee Lauder---雅诗兰黛,Clinique---倩碧,Lancome---兰寇,Chanel---夏奈尔,Nine West---玖熙,Enzo---恩左,Timberland---天木兰
Clarks---奇乐,Waterford---,Bali---百丽
下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有：
Karen Kane,BCBG,Garfield & Marks---加菲猫,Tahari,Oakley,Robert Talbott,Tommy Bahama---托米.巴哈马,Joseph Abboud---约什夫,Callaway
Trish McEvoy,MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade--,Via Spiga
Brighton---布莱顿,
SAKS第五大道百货(Saks Fifth Avenue stores) 商品组合中既有传统的老品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品：
Louis Vuitton---路易.威登,Christian Dior----克里斯汀.迪奥
图3 DIER女装
Giorgio Armani---乔治.阿玛妮,Chanel---夏奈尔
Dolce and Gabbana, Salvatore Ferragamo---萨瓦托.菲拉格慕
Gucci---古兹,Donna Karan---唐娜.凯伦,Calvin Klein---CK卡尔文.克莱恩
Ralph Lauren---拉夫.劳伦,Judith Leiber ,Prada,
Escada---埃斯卡达
Carolina Herrera---卡罗莱娜.海莱拉, Oscar de la Renta---奥斯卡.德拉伦塔
St. John, Yves St. Laurent---圣罗兰, Tod's ,Ermenegildo Zegna---杰尼亚
Max Mara---马克思.玛拉
图4 Vince 女装
表12004年SDSG和SFA公司主要销售商品所占总销售额比例对比
SDSG (%) SFA Full-Line Stores (%)
女装 25.7 38.2
男装 13.8 13.3
家居礼品 14.7 1.2
化妆品 13.6 17.0
鞋类 8.4 8.4
女士附属品 8.1 17.8
童装 6.5 0.7
青少年装 3.8 0.0
情侣装 3.7 1.8
外套 1.7 1.6
总计 100% 100%
表2 2006年不同品类销售业绩表
女装 37.8%
化妆品cosmetics 16.3%
男装 13.9%
Accessories 佩饰 19.3%
鞋类商品 8.5%
家居装饰品和礼物 1%
儿童服饰 0.5%
内衣 1.8%
外套 1.0%
100%
分析:女装和化妆品是主要盈利来源，占有半壁江山。佩饰商品占有接近20%比例，说明今后精心规划商品群，实现服饰和领带佩饰等商品销售。
三、第五大道百货旗舰店
图5 纽约第五大道旗舰店
商品结构-品牌组合
表3 SFA旗舰店女装品牌组合
品牌名称 典型国际一线品牌 典型淑女装品牌
AKRIS
AKRIS PUNTO
ARMANI COLLEZIONI
BLUMARINE
BURBERRY
CALVIN KLEIN COLLECTION
CAROLINA HERRERA
DOLCE & GABBANA
DONNA KARAN
ESCADA
ETRO
JAMES COVIELLO
JEAN PAUL GAULTIER
LIDA BADAY
MARC JACOBS
MATTHEW WILLIAMSON
MICHAEL KORS
MISSONI
MOSCHINO CHEAP AND CHIC
MOSCHINO SIGNATURE
NARCISO RODRIGUEZ
PIAZZA SEMPIONE
RALPH LAUREN BLACK LABEL
ROBERTO CAVALLI
ST. JOHN COLLECTIONS
ST. JOHN SPORT COLLECTION
TEMPERLEY LONDON
TSE
VALENTINO ROMA
VERSACE
YIGAL AZROUEL
ZAC POSEN
VERSACE
MARC JACOBS
ESCADA
CALVIN KLEIN COLLECTION
RALPH LAUREN BLACK LABEL
TEMPERLEY LONDON
图6 经典女装ESCADA陈列
图7 名牌女装拉夫.劳伦陈列
表4 化妆品品牌表
3LAB
BLISS
BOBBI BROWN
BY142
CELLCOSMET
CHANEL
CLARINS
CLARISONIC
CLINIQUE
DIOR
ERNO LASZLO
ESTÉE LAUDER
EVOLUTION SURF
FREEZE 24/7
FRESH
FUSION BEAUTY
GIVENCHY
GOSMILE
GUERLAIN
HYLEXIN
ICS SKIN THERAPIE
KIEHL'S
SINCE 1851
LA MER
LANCÔME
LA PRAIRIE
LAURA MERCIER
LEAF & RUSHER
LUMEDIA
NARS
PRADA
PREVAGE
REVIVE
SHADY DAY
SISLEY
SK-II
SOVAGE
STEVEN VICTOR MD
STRIVECTIN
TRISH MCEVOY
YVES SAINT LAURENT PARFUMS
图8珠宝销售区
图9 化妆品柜台区
SFA的一楼人流如潮，女性化妆品区域始终是吸引顾客的焦点。珠宝区更是吸引了中高档收入顾客，珠宝区规模较大。
表5 鞋类及提包品牌
A
Anya Hindmarch
Aquatalia by Marvin K.
B
Badgley Mischka
BCBG Max Azria
Be & D ;Botkier
Bottega Veneta ;Brian Atwood
Bruno Frisoni
Burberry
C
Carlos Falchi
Car Shoe
Castañer
Chie Mihara
Chloé
Christian Louboutin
Cole Haan
K
K. Jacques
Kooba
Kors Michael Kors
L
Lambertson Truex
Leiber
Le Silla
Lockheart
Longchamp
M
Marc by Marc Jacobs
Marc Jacobs
Michael Kors
Miu Miu
N
Nancy Gonzalez
P
Pedro Garcia
Prada
D
Delman
Dillinger
Dior
Dolce & Gabbana
Donald J Pliner
E
Elie Tahari
F
Felix Rey; Fendi
French Sole ;Furla
G
Giuseppe Zanotti ;Gucci
Guillaume Hinfray;Gustto
H
Hunter
I
Isabella Fiore
J
Jalda
Jimmy Choo
Juicy Couture
R
Ralph Lauren
Rene Caovilla
S
Salvatore Ferragamo
Scorah Pattullo
Stuart Weitzman
Studio Pollini
T
Theory
Tod's
Tory Burch
U
UGG Australia
V
Valentino
Versace
Y
Yves Saint Laurent
Z
Zac Posen
图10 Yves Saint Laurent品牌女包
图11女包和皮鞋经典陈列-Roger Vivier
墙壁采用小型墙壁橱窗式陈列吸引了顾客眼球，立体空间进行类似跳水平台式的陈列，突出了女包和皮鞋的立体层次，可以方便让顾客挑选，图10是SFA经典的VM图片。
表6 男士品牌
A
Adam + Eve
AG Adriano Goldschmied
Allegri
American Essentials
Andrew Marc
Armani Collezioni
Armani Jeans
A. Testoni
B
Bond No. 9 New York
Bose
Boss Orange
Boucheron
Brioni
Brunello Cucinelli
Bruno Magli
Burberry
Bvlgari
C
Canali
Canterbury of New Zealand
Cartier
Cellmen
Charvet
Chip & Pepper
Citizens of Humanity
Clarins
Clive Christian
Cole Haan
Converse by John Varvatos
D
David Chu
David Yurman
Derek Rose
D&G Dolce & Gabbana
Diesel
Dior Homme
Dolce & Gabbana
Dsquared2
E
Earnest Sewn
Edun
Elie Tahari
Emporio Armani
Ermenegildo Zegna
Etro
G
Giorgio Armani
Gordon Rush
GoSMILE
Grigio Perla
Gucci
Junk Food
K
Kiehl's Since 1851
Lambertson Truex
Links of London
Molton Brown
Moncler
H
Hanro
Holliday & Brown
Howe
Hugo
Hugo Boss
I
Ike Behar
J
Jack Black
John Allan's
John Hardy
John Varvatos
John Varvatos Star USA
Juicy Couture
L
Lacoste
LA Denim Atelier
M
Marc by Marc Jacobs
McGeorge
Michael Kors
P
Pantherella
Paper Denim & Cloth
Paul Smith
Pirelli
Polo Ralph Lauren
Prada
PREVAGE
PUMA
PUMA Blackstation
Q
Quentin Ashford
R
Richard James
Robert Graham
Robin Rotenier
Rock & Republic
S
Saks Fifth Avenue
Salvatore Ferragamo
Stetson
T
Tateossian
Ted Baker
The Art of Shaving
Theory
Thierry Mugler
To Boot New York
Tom Ford Eyewear
Toscano
TSE
Tumi
TX TechnoLuxury
V
Valentino
Versace Collection
Vilebrequin
Z
Zanella
Zegna Sport
Zodiac
Z Zegna
Z Zegna
ARMANI COLLEZIONI
HUGO BOSS
BURBERRY
男装在纽约SAKS第五大道百货具有重要的地位，不仅名牌众多，而且在商品陈列方面突出顾客的绅士特点。在男装销售方面，第五大道的售货员本身都是模特水准，提供男士着装建议非常专业。
图12 品牌男装区
纽约SAKS第五大道百货的VMD特点
1.外观古典 注重营造高雅气氛
图13 外立面风格及国旗装饰
图 14第五大道百货入口
2.内部装饰风格统一 VM非常创新
图15 天花地板 与周边商品陈列的和谐
图16 女性商品区域天花与地板的色调
3.橱窗展示与内部模特展示结合
图17 第五大道百货的橱窗
图18 女性模特展示
图19 女士晚装的优雅形象
图20 男性模特展示
四、SAKS Incorporated 集团采购体系与电子商务应用
Saks Incorporated 从 5,000 多个供应商处以非零售购买方式采购价值 9 亿美元的商品。这是一个低效、高成本的流程。人工流程和文书工作可导致单份采购订单的成本上升到高达 150 美元，而实现它们的自动化会缩短它的采购周期并为公司节省费用。
业务目标
采购：Saks 希望利用一个可简化采购、方便新业务流程和节约费用的基于因特网的电子采购系统，实现人工系统的自动化。
销售：SAKS集团下属商场拥有完善的对顾客服务的电子商务系统，顾客几乎可以找到自己所需要的任何商品，电子销售目录不仅具有明确的商品分类，而且可以展示商品形象和尺码，顾客可以降低寻找商品时间或者直接完成网上电子商务处理过程。2000年夏天，saks.com成为公开网站，面对公众服务。
图21 第五大道百货面对顾客的电子目录和商品推广网页
主要挑战
所提议的系统必须能够处理大量的供应商产品目录、与现有的财务及其它系统有效集成并且让 Saks 执行官和商店员工都可以受益。其它要求还包括能够提供完整的工作流和核准处理，并且必须符合业务规则。
解决方案：IBM 随需应变电子商务
IBM 提供了名为 Leveraged Procurement Services(LPS)的随需应变的电子采购服务，还有来自 IBM 全球服务的采购及其它方面的专门知识。LPS 是一个高级电子采购系统，结合了 Ariba Buyer 软件解决方案和来自 IBM 全球服务的策略性采购专门知识，从而为 Saks 提供在线供应商产品目录。
虚拟产品目录包含来自许多供应商的必需的非零售商品和服务，这些供应商的供应一应俱全，从清洁用品到店内标志牌都有。IBM 全球服务采购专家还帮助 Saks 选择许多战略供应商并使许多供应商能够在线运营。
五、纽约SAKS第五大道百货的服务体系
SAKS第五大道百货作为奢侈品百货需要充分了解顾客消费心理，个性化营销至关重要， 采取如下服务措施：
1.组织机构设计偏向顾客服务反应及时，鼓励职员落实服务第一的理念，善于把握顾客的变化，能够满足顶级顾客的个性化要求。
图22第五大道百货旗舰店组织架构图
2.充满激情设法满足顾客的特殊要求，在网络营销方面，商品介绍已经非常细致。SFA建立了完整的电子商务系统，自己拥有信用卡发行体系。
3. SFA设立免费电话咨询，回答顾客关心的问题。
4.在商场内设置多个休息区域 让顾客能够享受充分的休闲，一般在二层设置酒吧休息区，顾客可以方便享用饮料。
图23 第五大道百货的休息区
5.从兑换外币，出租车服务、包装、男女服饰尺码指导、换货及退货等服务体系健全。
积分卡是百货的有效竞争手段，有效扩大会员规模成为百货盈利的关键，SFA积分卡充分考虑顾客较高的社会地位和消费偏好，为顾客提供如下利益：
ABERCROMBIE & KENT 豪华旅游公司为SFA会员提供优惠
BRITISH AIRWAYS 航空公司提供优惠机票
MERCEDES-BENZ 购买奔驰汽车赠送1000美元礼品卡
THE PALM STEAK HOUSE 经典的美国餐厅给予SFA会员优惠
SENTIENT JET 喷气机会员俱乐部给予SFA不同级别会员相应优惠
THE YACHTS OF SEABOURN 豪华邮轮给予SFA会员优惠
图24 豪华邮轮服务
高收入顾客需要得到尊贵的体验，在某些价格带，他们对价格不是特别敏感，对服务会比较在意，他们希望和自己的圈子的人士交往，得到一流的个性化服务。
SFA通过为SAKS卡会员提供优雅的生活方式，鼓励他们在SFA消费，成为他们的忠实顾客。
六、纽约SAKS第五大道百货的经营理念与连锁策略
SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian, Proffitt's, McRae's, Younkers, Herberger's, Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston Store命名，还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店。 SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他百货店。年销售额60亿美元。
集团管理层次：
图24 SAKS集团管理层次
SAKS的目标是在零售业中占据重要地位，提供理想的工作和投资环境。
SAKS相信价值观不是建议、点子和办法。 价值观是一种标准，这一点是无需争论的。
质量-把事做好;正直-做好事;服务-对他人的想法、需求和目标予以充分的了解并对其负责;团队-工作是团队合作的过程，成功是团队合作的结果;负责-值得他人信任;成功-保持连续性，结果必然成功。
1996年，SAKS实现了其长期以来的目标，成为上市公司。首期融资在1996年5月21日结束，共售出1600万股。1998年以SAKS为名在纽约交易所挂牌交易。
1998年9月17日， SAKS和另一家著名百货店PROFFITT合并交易成功。 SAKS成为PROFFITT的一家分公司，两者统一用SAKS为名，PROFFITT也因此于9月18号在纽约交易所挂牌交易。PROFFITT方董事长和首席执行官布兰德马丁在新合并公司中担任原职，SAKS原董事长和首席执行官一直留任到2000年。现在的董事会主席和首席执行官是Stephen I. Sadove。
2000年夏，除了日常经营的商品，SAKS第五大道还向市场投放了其独家经营的顶级商品。SAKS向业界传导了不断完善的个性化开店经验，其顾客在所有SAKS第五大道百货店享受的服务是一致的。
SAKS第五大道百货今天以它顶级的服务和商品而闻名于世。在美国25个州的64家分店里，顾客可以买到欧洲和美国顶级设计师创作的男女类服装。
SAKS第五大道百货的成长和发展
SAKS第五大道百货在2003年5月获得了针对20岁女孩的Libby Lu俱乐部，他的意义是：建立自发的环境鼓励女孩表达情感和个性。
为了创造股东价值，他们在2005年7月销售了Proffitt’s 和McRae’s商业给BELK公司。2006年3月6日,我们将北方百货集团(在Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston 商店, Herberger's, 和Younkers等地经营)出售给Bon-Ton商业公司，在2006 年10月2日他们出售了Parisian商业给BELK公司。
通过出售百货商业，他们获得了大约2亿美元并购买了我们公司股票，同时向股东派发了特殊红利并持续地减少负债。
目前，SAKS公司主要经营SAKS第五大道，Saks 第五大道折扣店 和saks.com网站. SFA也继续经营Libby Lu.专业店。SFA目前有55家百货店，即将在中国上海外滩开设百货店。
七、SFA的选址特点及成功案例
作为美国企业，SFA追求股东利益至上，高档百货的连锁与扩张受到消费环境的局限，一般不具备大规模连锁发展条件。
在SAKS第五大道百货的发展历史上，不是能够看到阿拉伯国家的资本家身影，他们不仅要购买名牌，甚至要控股销售奢侈品的百货公司。
SAKS第五大道首先正式许可在沙特阿拉伯王国首都利雅得开设SFA百货,尔后正式许可在迪拜设立中东最大的SFA旗舰店，带来了120多个新的品牌。
迪拜是阿拉伯联合酋长国的第二大城市。20世纪50年代，它还是阿拉伯湾一个朴素的海滨小镇，到了90年代以后，迪拜发生了脱胎换骨的变化。鳞次栉**摩天大楼在霍尔河畔奇迹般地崛起，让人以为自己仿佛到了纽约。 像其它中东城市一样，迪拜因石油而富庶。但对一个雄心勃勃想在新世纪大展身手的新兴城市来说，石油当然不是全部。它打开了大门，大力发展旅游业。由于拥有高素质的环境以及丰富多彩的文化(因为80%的人口是外国人的缘故)，到迪拜的旅游者以模特、艺术家、商人等高收入阶层居多。
SFA于2004年在阿联酋首都迪拜开业，阿拉伯联合酋长国作为富裕的石油输出国，人均年收入每人达到两万美金以上，因此很多国际顶尖品牌进驻阿联酋。
图25 SFA迪拜百货店在迪拜的购物中心
迪拜外来富裕人口多，崇尚品牌，具有开设高档百货的难得条件。为了确保项目成功，SAKS第五大道公司聘请了具有本地零售经验的Rusi Motiwalla先生担任迪拜百货店总经理。自从2004年SFA迪拜店开业后，吸引了大量游客和高收入顾客前来消费，SFA迪拜百货店经济效益良好。
致谢：
感谢中国百货协会提供考察美国机会，感谢美国第五大道百货服务总监助理Vonfranklin Tucker先生给予的介绍和资料。
文章由(特许连经营学者)网编辑整理
