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无壁垒的商业模式:每个行业都能实施特许经营
时间:[2016-08-24]    来 源:中国特许经营第一网     作 者:同学会副会长李松  点击:

特许经营是一种商业模式,它适合于各行各业!

特许经营无堡垒

在中国境内,多数的企业主都是通过肯德基、麦当劳最先了解到特许经营,通过中国最早采用特许经营的两家企业“全聚德”、“李宁”再次了解到特许经营是一种商业模式,然后随着吃、穿、住、行、玩各行业陆续采用特许经营的模式,最后众多的人士认为,特许经营主要适用于第三产业,而自身的企业并非第三产业,再加上自身所处产业内的相似行业至今都未有一家企业在采用特许经营这种模式来发展,以此来判定特许经营这种商业模式不适合自己的企业所处的这个行业。

依据笔者多年来从事特许经营顾问咨询的经历来讲,到目前为止,中国还没有任何一个产业不适合特许经营。接下来笔者将从三类产业来向大家阐述特许经营模式的无处不在!

一、特许经营应用于第一产业

第一产业指农业(包括林业、牧业、渔业等)。

对于一些身处第一产业的企业来说,他们一般将更多的精力放置在如何种植、养殖出最优质农产品身上,然后通过采用经销、代理、分销等方式进行产品的销售,几个亿的流水换来的不过是区区几千万的利润,如此微薄的利润让身处第一产业的企业备受煎熬。究其原因主要为两点,第一点是初级的农产品利润本就不高,第二点是多层的销售环节让原本不高的利润越摊越薄。

笔者先后参与了龙虾、玫瑰、马鹿、鸡、鸭、鹅等农副产品的特许经营全案策划工作。当年的盱眙县一共养殖了十万亩的满江红小龙虾,但是因为渠道单一、同类产品竞争激烈,从而导致盱眙县的小龙虾产业处于销量低、利润薄的境地,面对如此窘境,当地政府毅然听从中国特许经营第一人李维华博士的建议,采用特许经营的模式来发展盱眙小龙虾,仅仅不到100天的时间,盱眙龙虾美食餐厅无锡店仅一天的销量就突破8吨,利润更是相当可观,过往按斤称的小龙虾变成了最少8元钱一个的小龙虾进行销售。

运用特许经营模式的盱眙小龙虾在江浙地区迅速的建立自己的品牌专卖店,不但打开了销售渠道,建立了自己的销售网络,还将过往微薄的利润翻升了11.2倍,更重要的是盱眙龙虾品牌迅速红遍中国,农业部也给出了65亿品牌价值的评定。

上述既是笔者亲身经历的第一产业在采用特许经营模式前后的鲜明对比,如此不难看出,身处第一产品的企业不但可以采用特许经营模式发展,而且还能够创造出独属于自己的农产品品牌!

二、特许经营应用于第二产业

第二产业指需要经过加工从自然界获得的原料,以生产新产品的产业。如工业(制造业)、建筑业等。

身处第二产业的企业近几年受到市场的冲击非常的严重,尤其是采用代理、经销、分销等传统方式发展的企业。究其原因无怪乎如下几点内容:

1、因采用代理、经销的模式来打开市场,从而导致厂家的利润越摊越薄;

2、实际代理、经销的终端店面因具备销售多种品牌的同类产品,因此他们最看重的是哪个品牌提供的产品利润最大,他就会着重向市场推荐何种品牌的产品,而不会因为你的产品确实优质于其他品牌的产品,更何况现在是一个产品同质化的时代,你的产品不好卖,我可以不再代理你的产品,或者将你的产品作为反面教材来销售其他利润高的品牌的产品;

3、实际代理、经销的终端店面很少会将终端消费者反馈的有关产品的建议、意见告知给生产企业,从而导致生产型企业每年都需要花费大量的人力、物力、财力去进行市场调研,而调研得出的结果依旧与市场有偏差,从而令生产型企业生产的产品越来越偏离市场,偏离消费者的实际需求;

如上种种现象无时无刻不在困扰着身处第二产业的企业。笔者在几年前全程参与了身处第二产业的“康联电子”的特许经营的全案策划工作。起初的“康联电子”采用的就是传统的经销、代理、分公司、办事处的方式在进行全国市场的开发,但是随着市场同类产品不断的冲击市场,,让他们不得不考虑转型,而采用特许经营模式进行发展则是他们唯一的一个选择。

通过转型采用特许经营模式进行发展,康联电子借助加盟商的人力、物力、财力迅速占领市场,建立终端渠道、塑造品牌。而且还不断的从市场上获得一手的消费者信息,从而让他们的生产出来的产品更加贴合市场需求、贴合消费者的需求,因消除了多层分润的销售网络,厂家的利润可谓是显著增加。

在采用了特许经营模式进行发展的康联电子仅仅在不到两年的时间内,一跃成为“中国安防十大品牌”、“国家公安部指定安防用品”。如上即是身处第二产业的康联电子在采用了特许经营模式之后取得的耀眼成就。

对于一些从事砖厂、水泥厂、饮料厂、电缆厂、螺丝厂等类型的企业曾多次问笔者这样一句话“特许经营无行业壁垒,那么这个模式是否能够适合我们这种类型的企业!”

笔者给予的回复是“当然可以”!对于此种类型的企业在从事特许经营模式时可以有很多种形式,如生产特许、商业模式特许。

三、特许经营应用于第三产业

对于第三产业大家都不陌生,吃、穿、住、行、玩等各领域遍布特许经营模式的身影。而身处第三产业的企业也是最早、最多受益于特许经营模式的企业类别之一,但是在第三产业中依旧有许多的企业还认为特许经营模式并不适合他们。比如说一家节能服务公司,他们认为特许经营模式并不适合他们,因为他们不需要有临街店铺,他们的客户群体绝大多数都是各地政府。最后这家公司在全国各地建立分公司,养活着一大批的市场人员,但是最终呈现的结果却总是总公司的几个核心成员在不断的东奔西跑的开发业务,而总公司及各地分公司内的市场人员几乎没有什么贡献,为此他们换了一批又一批的市场人员,但是始终没有得到他们想要的结果。

针对上述情况,笔者的建议是采用特许经营的模式去发展,否则公司的负担只会越来越重,企业的核心成员只会越来越忙。大家试想一下,如果他们能够将分公司中的大部分转换成区域加盟商,那么最终呈现的结果将会是另外一番景象,因为区域加盟商在当地有自己的人脉圈子,他们能够很容易的与当地的政府进行更好的沟通与业务对接,空降的管理层到达陌生的环境后将需要很长一段时间才能够建立自己的人脉圈子,而市场绝不会等着在你建立完人脉关系后再给你机会。这就是特许经营模式的优势之一,它能够很好的借助加盟商的人力、物力、财力迅速占领市场,而总部需要做的就是将各项服务内容、服务标准、管理经验、经营技巧等全部标准化成相应的手册,然后通过多重方式的培训将这些内容传递给区域加盟商。

类似上述情况的企业数不胜数,在与不愿意采用特许经营模式的企业交流时,他们总是能够找到一些非常牵强的理由,比如加盟商容易泄露商业秘密、加盟店不如直营店好管理、我们的这个项目比较复杂、我们有充足的资金、我们没有精力做特许经营、我们的项目不需要开店、我们的产品比较单一、我们现在是代理机构等等。

上述问题在笔者看来,没有一个能够站的住脚,比如:

1、加盟商容易泄露商业秘密。难道说这知道你商业秘密的仅仅是你的加盟商吗?如果说加盟商容易泄露商业秘密,那只能够说你企业本身的核心竞争力太弱,太容易被模仿。

2、加盟店不如直营店好管理。因为企业主比较熟悉直营店的管理方式,而加盟店的管理是从零开始,需要一个摸索的时间周期,很多的企业都停滞在了摸索之初。综合全球来看,综合排名前列的企业没有一家不是采用了特许经营的模式在发展。切忌将自己的短处定义为商业模式的弊端,因为其他的企业已经向你证明了加盟店比直营店更容易盈利,更容易形成大规模的管理网络,也更容易降低单店的管理成本。

3、我们的这个项目比较复杂。在笔者看来,没有复杂的项目,只有不会将其模块化标准化的项目。

4、我们有充足的资金。直营店的发展就好比通过滚一个雪球的方式来壮大自己,而加盟店的发展就好比同时滚N多个雪球。如此做法不但壮大了单独一个雪球的体积,还增加了多个雪球的收益。

5、我们没有精力做特许经营。繁重的事务性工作让企业主无法抽身,这正是企业本身需要采用特许经营模式来发展的主要原因,如果企业主能够按照特许经营的精髓所讲的那样“复制成功、克隆财富、制造老板”,那么企业主不但能够将自身从企业的繁琐的事务性管理中脱离而出,而且能够通过不断的沉淀、积累、完善相应的工作手册来进一步提升企业的综合性实力。

6、我们的项目不需要开店。每次谈及这个话题是,笔者都需要向企业主纠正“店”这个字的真正意义。因为企业主总是会习惯的将“店”理解成实体的临街店面,其实不然,因为网店也是店、分公司也是店、分工厂也可以是一个店、手机也可以成为一种店等等。企业主需要做的就是将自己的思路打开,然后去广义的理解这个“店”。

7、我们的产品比较单一。其实这个问题最容易不攻自破,因为市面上已经有很多的例子来证明这个理由不是无法开展特许经营模式的理由,因为谭木匠依靠梳子已经取得了巨大的成功。

8、我们现在是代理机构。这个问题笔者经常遇到,每每如此,笔者都会送给这些企业主这样一句话:“要么你在微薄的收益中慢慢死亡,要么你选择编制自己的渠道网络,因为你的上游在慢慢的转型走专卖,不是他们想放弃你,而是再不转型市场将会放弃他”。再比如,在日常经营过程中你会发现你的代理商、经销商的经营参差不齐,有的经营非常好,有的经营则非常糟糕。作为区域总代理来说,你可以借助特许经营“复制成功、克隆财富、制造老板”的理念,在日常的经营过程中不断的搜集成功者的经验、总结失败者的教训,然后将这些成功的经验以及失败的教训整理成相应的特许经营手册,以此来培训所有的经销商、代理商,以便实现经营好的经销商、代理商能够做的更好,之前做的差的经销商、代理商也能够迎头赶上!

上述内容既是笔者对迟疑采用特许经营模式企业的牵强理由的解析,最后笔者在送给上述类型企业一句忠告:不要因为你的犹豫而错失市场,除非你想被这个时代所遗弃!

特许经营既然能够风行国外150年,既然能够让国外的各行各业都采用特许经营的模式,那么他就没有理由不能够造福于中国的企业腾飞。最后,笔者建议广大还未采用特许经营模式的企业抓紧时间,因为这种模式能够快速的让你成为行业巨头。

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