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李维华:《隆中对》之特许经营战略解
时间:[2018-02-26]    来 源:未知     作 者:特许经营项目组  点击:

世上万事,皆有相通;人间诸理,万法归一。如果我们能懂得举一反三的道理,并运用融会贯通、相似思维的方法,则必会达到知一而明百、通一而通百的智慧的最高境界。

譬如史上著名的《隆中对》,就是一开始的顾问咨询师即乙方诸葛亮对甲方客户即刘备的构建企业王国的第一步之战略规划,其与我的特许经营体系构建五步法的第一步之战略规划十分相似或其核心就是完全相同的。

“自董卓已来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数。”开篇一句所言就是,要做战略,就要先做市场调查,包括宏观与行业状况,类似于PEST的分析。此开篇句同时指出市场的机会与威胁,类似于SWOT中的OT分析,比如机会是“跨州连郡者不可胜数”,说明市场之中的散乱差小的对手非常多,市场处于有序前的混乱状态,市场急切呼唤品牌企业的出现;威胁是“豪杰并起”,暗示我们的对手很多,且各有所长。

“曹操比于袁绍,则名微而众寡。然操遂能克绍,”此句准确定位市场上的竞争者即主要对标,并对主要对标“曹操”的历史、优势和劣势有非常清晰的了解。同时此句也指出了要准确判断市场中的真正对手,比如诸葛亮明确指出表面上“名微而众寡”即处于劣势市场地位的曹操其实才是最大的实力派对手,而貌似强大的对手袁绍并非真正的市场对标。

“以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也。” 此句强调指出主要对标曹操能占领市场份额的主观(人谋)与客观(天时)原因,明晰对标的核心竞争力为“人谋”。因“天时”为大家都有的市场机会,所以此句也明确指出我方胜出的机会点亦在于“人谋”。

“今操已拥百万之众,挟天子而令诸侯,此诚不可与争锋。孙权据有江东,已历三世,国险而民附,贤能为之用,此可以为援而不可图也。”这是对竞争对手的SWOT分析中的SW分析,以及与之对应的对策。比如文中指出曹操的S即优势为“拥百万之众,挟天子而令诸侯”,总结其优势为团队强大、品牌和影响力强大,对此,我方应采取的对策为“诚不可与争锋”,亦即我方宜采取的第一步战略是面对集团化的大公司时,宜寻求差异化,不能直接比拼产品和服务;此句同时指出孙权的S即优势为“据有江东,已历三世,国险而民附,贤能为之用”,总结其优势为有一定市场份额(“据有江东”)、行业资历较深(“已历三世”)、团队强大(“民附,贤能为之用”)、同质化竞争的竞争壁垒也较高(“国险”),对此,我方对孙权应采取的对策为“可以为援而不可图”,亦即与其合作。至此,诸葛亮已经非常明确锁定了客户方的主要竞争对手是两个:曹操与孙权,并对对手有非常详尽的调查和了解。

“荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴蜀,此用武之国,而其主不能守,此殆天所以资将军,将军岂有意乎?益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业。刘璋暗弱,张鲁在北,民殷国富而不知存恤,智能之士思得明君。”此处继续进行更细化的市场分析,明晰了客户方首先要进入的市场是综合竞争力较弱的领域,亦即荆州、益州。同时十分详细地分析了此意欲首先进入的市场内对手的优势和劣势,包括市场潜力(“荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴蜀”“益州险塞,沃野千里,天府之土”“民殷国富”)、领导人(“其主不能守”“刘璋暗弱”“不知存恤”)、曾经的成功者的经验(“高祖因之以成帝业”)、消费者的迫切需求(“智能之士思得明君”)等方面,此一步尤其是细分出了准确的目标市场,指出荆州、益州才是我方要第一步占领的市场。

“将军既帝室之胄,信义著于四海,总揽英雄,思贤如渴,”这是市调之后的内调,知彼后的知己,即对我方自身的内部诊断与分析,明确指出我方的优势,且这些优势全是针对前文所述的市场机会与对手的弱点所提。

“若跨有荆、益,保其岩阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政理;”此句开始,正式进入市调、内调之后的具体战略意见。比如,在前面的市调和内调之后,此处给出明确的第一步战略,主要是修炼内功,如同特许经营企业自身的总部搭建、样板店建设、标准化和系列手册的编制、特许资质的备案等。此处甚至还明确指出总部的地址战略,应为“荆、益”,原因是“保其岩阻”,具体手段是“西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政理”。

“天下有变,”这个讲的其实是外在条件一旦成熟,企业的战略也应随之发生转变,改而实施第二步战略。对于特许经营企业而言,此“天下有变”如同企业的前期规划中的等待法商德情全部条件具备的阶段和过程,条件具备之日,即为“天下有变”之时。

“则命一上将将荆州之军以向宛、洛,将军身率益州之众出于秦川,百姓孰敢不箪食壶浆,以迎将军者乎?”条件成熟之后,企业连锁拓展之路就应即刻实施。此处战略意见指出第一步拓展的市场区域是“宛、洛”与“出于秦川”之所向,如同企业对于一二三四线城市的定位与划分。

“诚如是,则霸业可成,汉室可兴矣。”诸葛亮的战略的最后指出战略目标是“霸业可成,汉室可兴”。

如上可见,诸葛亮的《隆中对》是一篇非常优秀的战略规划。当然,这是诸葛亮和刘备的第一次见面,战略所述自然非常简单,我相信这个战略之后,诸葛亮一定有非常详细的天下战略,而这个完善版的战略就和我给连锁企业讲解的特许经营战略几乎如出一辙了。

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