【李维华讲特许】周大福的“存货拥有权、售出确认”和海澜之家的“团队托管，商品自有”的高明之处
时间：[2020-03-31] 来 源：未知 作 者：特许经营第一网 点击：
-
在特许经营的实践之中，特许人企业经常遇到以下两个左右为难的事情：
1、生意好坏不同的门店之间允许调货吗？
作为特许人，如果你告诉受许人可以调货，则受许人的经营压力和动力就会不足，门店业绩可能下降。
如果你告诉受许人不能调货，必须由加盟店自己消化掉，这又会变相地逼着受许人为了处理存货的问题而私自降价、减少新季度的最新款式订货并从而陷入了经营恶化的马太负效应、窜货等。
2、货品卖不出去的责任到底归谁？
如果归受许人，则必然会出现上述的情况，受许人为了处理存货的问题而私自降价、减少新季度的最新款式订货并从而陷入了经营恶化的马太负效应、窜货等。同时，特许人为了财务报表好看以及销售出去更多的商品（实际上只是销售给了受许人，而并没有销售给最终消费者），会毅然决然地走上为了开店而开店的不断开店之路并从此把商品卖不动的风险全部压到受许人身上，受许人成了特许人的出货渠道而并非与特许人一起做事业的伙伴。
如果归特许人，则受许人的经营压力和动力就会不足，门店业绩可能下降，特许人的经营风险急剧上升。
上述两个问题如何解决？
周大福和海澜之家分别给出了两种相同又不同的事实方案，可以给特许人企业一些启发。
两者的相同之处之一是虽然特许人供货给受许人，但是货品的所有权依旧归特许人；两者的不同之处之一是周大福的总部确认售出的依据是商品真的销售给了最终消费者，而海澜之家的受许人在商品上自始至终都不需要出一分钱；两者的不同之处之二是周大福的加盟店由受许人经营，而海澜之家的加盟店则由特许人团队托管。
周大福和海澜之家的具体操作手段如下，请细细品味。
周大福采用的“存货拥有权、售出确认”特许经营模式就类似于这种。“存货拥有权、售出确认”是指特许人向受许人收取与指定存货量对等的按金或货品押金后，特许人向受许人发送货品，但特许人保留存货拥有权，直至受许人与零售客户完成销售交易为止，然后特许人按当时价格确认批发收益。在这种机制下，只有受许人真正把商品销售给最终客户，特许人才能确认收入，这就可以使周大福加盟店的营收确认制度与其直营店保持一致，从而使特许人营收的确认更加真实，减少因新开加盟店首次铺货而产生的营收泡沫，同时减少受许人的销售压力。这就更利于品牌的长久运营，而非依靠新开加盟店谋求虚高增长。
海澜之家的加盟方式是这样的，受许人负责加盟店的实体投资和日常的运营费用，特许人承担店面的运营管理和商品费用。这种方式的优点有很多，比如可以借助特许人团队的更专业的运营团队使得店面的盈利可能性增大，特许人企业对于店面的管理和参与性更强，特许人更容易接触与获得一线的终端、市场、消费者状况和数据；受许人只需提供部分资金，无需参与店面的实际运营，所以更省心，因为不承担商品的成本费用，所以没有销售风险、没有存货压力。但是这种方式的最大缺点之一就是特许人要承担单店运营不良的责任，比如海澜之家就因为店面货品销售状况不好而导致了大量的库存，而这些库存的成本属于特许人负责，所以这就导致了股东和媒体对于海澜之家的高库存风险的诟病。实际上，海澜之家首次冲击IPO落败，就是因为38亿库存占至总资产56%，成上市的拦路虎。
