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特许经营企业的几项促销策略
时间:[2018-10-20]    来 源:未知     作 者:特许经营第一网  点击:

促销策略是指特许经营企业根据促销目标的要求,对各种促销手段的选择运用和有机组合。本节主要讲价格促销、服务促销、有奖销售促销、会员制促销、pop广告促销及其运用。

1.价格促销策略

特许经营企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则外,更重要的是应着眼于顾客心理感受形成的效应,采用高超的价格策略,娴熟运用定价艺术,实施完善的价格管理。

(1)特许经营商品的定价策略

a)实行差别毛利率定价。低价策略并不意味着所有商品都实行最低毛利和最低价格。对不同商品采取差别毛利率定位,既能保证较高的利润水平,又能达到低价促销的效果。

b) 控制好敏感商品的价格水平。据有关调查资料表明,许多顾客的购买决定是在商场做出的,而他们只对部分商品在不同商场的价格有记忆,这部分有记忆的商品被称为敏感商品。敏感商品往往是顾客使用量大、购买频率高、最受欢迎、省时、便利的商品。这类商品实行低价销售。可在市场上拥有绝对竞争优势,并树立价格便宜的良好形象。

c)挑选“磁石”商品实行常年特价促销。特许经营企业一般每隔一段时间搞一次例行促销活动,而促销活动的主要内容就是价格促销。特许经营企业常常选择一些商品以非常低廉的特价形式招徕顾客,节假日、双休日更是促销的大好时机,且常年不断,周期性循环,这一方面吸引大量的顾客光临,同时持续反复地向顾客传递价格低廉的冲击波,形成强烈的低价印象。

d)采用多种降价促销策略,不断变化价格注意点。特许经营企业除了直接采用降价促销外,还需运用攻心战术,实施心理价格策略,制定能拨动顾客心弦的价格。

此外,特许经营企业还可经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一,优惠券等措施,尽管这些都是常用的陈年招式,但效果依然良好,为顾客所接受。

(2)特许经营商品的定价方法

特许经营商品定价由特许经营总部统一定价,定价的方法一般有以下几种。

a)成本加成定价法。这是指在产品的成本上加上一个固定比例的利润,形成产品的价格。操作时可分为成本顺加定价法和成本加成定价法。

b) 竞争导向定价法。这是指以竞争者的价格水平作为定价依据,随市场竞争状况而不断对价格进行调整的一种定价方法。采用这种方法定价时,首先应对竞争对手商品的价格和自身的价格进行比较,然后将本企业商品的质量成本、款式、特色等方面与之进行比较,然后权衡利弊调整价格。

c)招徕定价法。这是指将某些商品以成本价,甚至低于成本价出售,以此来加速交易周转或增加互补商品的销售量。

d)捆绑定价法。这是指将两种或两种以上的不同商品或服务定制一个价格一起销售。该方法是将需求不旺盛的商品捆绑到需求较大的商品上来销售。

e)分类定价法。这是指把特许经营企业所经营的商品分成性质不同的两大类型,一类是为特许经营企业带来主要利润的商品;另一类是适合顾客一次性购买的廉价、省时、便利的形象商品。定价时,对能吸引顾客的蔬菜水果、主副食品按照较低毛利率价格出售,而在这些商品附近或周围陈列着能结合企业创造主要利润的商品。

f)折扣定价法。这是指特许经营企业在某些特定的时期或对某类特定顾客按事先规定的条件对其商品按一定的比例下调价格,进行打折销售。

g)其他定价方法。在特许经营中,特卖商品定价法和销售赠品定价法也经常被采用。一是特卖商品定价法。特卖商品是指商品跌价特别大,对顾客有很强吸引力的一类商品。特许经营企业推出特卖商品的目的在于集客,以带动整体商品的销售,常见的形式为特价商品、邮报价商品等。二是销售赠品定价法。这是指顾客购买达到一定数额时即可获赠礼品,常见的有进店即送、买后赠送和随商品附赠三种形式。

2.服务促销策略

特许经营企业的优质服务能激起消费者的购买欲望,扩大商品销售,因而服务促销策略使特许经营企业促销的重要内容之一,特许经营企业应根据市场状况和企业实际运用相应的服务策略来开展促销活动。现阶段,常见的服务促销策略主要有:预订购物服务促销、问讯服务促销、金融服务促销、包装服务促销和邮购送货服务促销等。

3.有奖销售促销策略

这是指利用顾客想试试自己的运气如何这一心理采取的促销策略。一般来说“抽奖”是一个效果较佳的促销策略,因为抽奖活动一定会有一大堆奖品,如彩色电视机、洗衣机等。这样的奖项是极易激起消费者参与兴趣的,可在短期内对促销产生明显效果。因此,大多数特许经营企业常常会采用有奖销售的促销策略。

4.会员制促销策略

实行会员制的主要目的是稳定顾客队伍。目前特许经营企业中的仓储商店、大型综合超市等都会采用会员制促销策略。当顾客向商店缴纳一定数额的会费或年费后,便成为该商店的会员,在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。会员制的主要形式有以下几种。

a)公司会员制。顾客不以个人名义而以公司名义入会,企业向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜入会公司内部雇员使用。

b)终身会员制。顾客一次性向特许经营网企业缴纳一定数额的会费,成为该企业的终身会员,可长期享受一定的购物优惠,并且常年可以得到企业提供的精美商品广告,还可以享受一些免费服务,如电话订货或免费送货等。

c)普通会员制。顾客无需向特许经营企业缴纳会费或年费,只需在企业一次性购买足额商品便可申请到会员卡,此后便可享受5%-10%的购物价格优惠和一些免费服务项目。

d)内部信用卡会员制。这种形式主要适合于经营高档商品的大型特许经营门店。顾客申请某店信用卡后,购物时只需出示信用卡,便可享受分期支付货款或购物后15-30天内现金免息付款的优惠,有的还可以进一步享受一定的价款折扣。

5.POP广告促销策略

POP,即店头广告,是指在特许经营企业卖场内及店门口制作的广告。在特许经营卖场促销中,必须提高商品陈列的视觉效果。但仅仅通过商品陈列是不够的,还应通过pop广告强烈的视觉传达效果,直接刺激顾客的购买欲望,以扩大销售。

POP广告是指“购买点的广告”。凡在商店建筑内外所有能帮助促销的广告物,或提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示,都可以成为pop广告。

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