中国特许经营第一网——携您一起走进特许领域
特许经营企业的销售渠道策略
时间:[2018-10-20]    来 源:未知     作 者:特许经营第一网  点击:

销售渠道策略是企业市场营销组合策略中的一个重要策略,因为企业生产出来的产品,只有通过一定的市场销售渠道,才能在适当的时间、嗲点,以适当的价格供应给顾客,从而克服生产者与顾客之间的差异和矛盾,满足市场需求。

1.销售渠道的概念

渠道销售也称渠道,它是指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节。销售渠道的起点是企业,即生产者,终点是顾客,中间环节包括拥有产品所有权的商人、中间商和帮助转移产品所有权的代理中间商。销售渠道的作用在于使用中间商后,可减少交易次数,提高工作效率,节省时间和人力消耗,降低交易成本。

2.销售渠道的设计

销售渠道是连接企业与顾客的纽带和桥梁,为了使企业生产的产品顺畅地从生产领域转移到消费领域,企业必须进行销售渠道的设计。销售渠道的设计实际上要进行3方面的决策。

(1)是否使用中间商。即是采用直接销售渠道还是采用间接销售渠道,这需要从销售业绩和经济效果两个方面来考虑。

(2)确定中间商的数目。这实际上是确定渠道的宽度,它与企业的市场营销目标和营销战略有关。常用的销售渠道策略有独家性分销、广泛性分销、选择性分销。

(3)中间商的选择。中间商的质量如何,将直接影响企业的茶品效率和经济效益。企业选择中间商应依据以下条件:目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况和管理能力。

3.销售渠道的管理

在选择企业销售渠道的模式并确定了具体的中间商之后,企业还需要对其销售渠道进行管理,也就是对中间商进行必要的激励、评估和调整。

(1)激励。一般来说,各个渠道成员都会为了共同的利益而女里工作,但由于各渠道成员是相互独立的经济实体,在处理具体问题时,不可避免地会更多地强调自身利益。因此,企业应采取适当的激励措施,尽可能地调动员工的积极性。需要注意的是,企业应尽量仿制激励过渡或激励不足两种情况。

(2)评估。企业必须定期评估中间商的绩效是否达到某些标准。也就是说,企业要对中间商进行有效的管理,还需制定一定的考核标准,检查、衡量中间商的表现。企业可以进行动态的分析比较,从而进一步分析不同时期个中间商的销售情况。若某些中间商的绩效低于标准,应查找其原因,采取相应的措施。

(3)调整。被选择的中间商并非是一成不变的,为了适应多变的市场需求,确保企业销售渠道的畅通和高效,要求企业对其销售渠道进行调整或改变。调整营销渠道的方式包括增减渠道成员、增减销售渠道和调整营销系统。增减渠道成员属于结构性调整,其着眼点在于增加或减少某个中间机构;增减销售渠道和调整营销系统属于功能性调整,其目的在于将营销任务在一条或多天销售渠道的成员中重新分配。销售渠道是否需要调整,调整到什么程度,应视情况而定。

昵     称:
您的评论

特许加盟 连锁加盟 开店选址技巧
Copyright ©2005-2015 特许经营第一网版权所有 地址:北京市丰台区南三环西路16号搜宝商务中心2号楼
电子邮箱:liweihua169@126.com 京ICP备18047479号-1