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【李维华讲特许】年入278亿美元的连锁经营1元店达乐的商业奇迹解密
时间:[2020-12-17]    来 源:未知     作 者:特许经营第一网  点击:

      大多数商品只卖1-2美元,年营收却高达278亿美元、市值超过500亿美元、成功上市、截至2020年的同店销售连续31年增长、2020年度“美国零售百强”第18位、Brand Finance评出的2020年度全球500大品牌榜单第262名、截至2019年12月的美国达乐公司的股价已较2009年IPO价格增长638%、因为杀伤力太大以至于美国多个州立法限制其开店……这就是美国最大的1-2元店、折扣连锁零售商达乐(Dollar General)所创造的商业奇迹。
      在传统零售纷纷折戟的当下,逆势增长到让电商怀疑人生的达乐的运营之道值得我们学习和借鉴:
      1、避开竞争,查漏补缺。
      避开沃尔玛之类大超市们的覆盖区域,在传统超市百货巨头的选址空白处开店,包括农村和一些偏僻的郊区等。比如其1955年在美国肯塔基州开出第一家店的斯科茨维尔就是一座仅有4500名居民的小镇。
      在农村和偏僻郊区等下沉市场开店的好处有很多,包括竞争者很少、租金便宜、选址容易、消费者购买的很多是刚需等。
      2、以规模形成核心竞争力。
      规模带来的好处非常多,比如低价进货、更好地作为电商的快递外送等前置仓、消费更便利、购物更快速等。
      在此原则或理念之下,达乐一直在马不停蹄地扩充规模,迄今,在全美45个州已经有16368家实体店面,仅2019年就开设了975家新店,平均每天开店2.6家。
      3、小店面。
      达乐的店面平均只有约697平方米,比便利店大,但是却比沃尔玛之类的大型超市的面积小得多。
      小店面的好处就是租金低、选址容易、管理成本低、用工少(达乐单店的员工人数通常只有2-3人)等。
      4、密集布点,无孔不入。
      数据显示,美国75%的人口都居住在距离达乐店面约6公里、5分钟的时间范围之内,相比较之下,在上述时间范围之内,沃尔玛周遭仅居住着约37%的人口。
      正是因为如此密集的布点,达乐的店面大大方便了居民的生活,这也正符合达乐的理念和口号“Save time. Save money. Every day”,所以达乐一度被称为是兼具便利店的特点,是一种更便宜、货品更全的便利店。
      这种密集布点的好处除了争取到最大限度的销售和市场占有率、给消费者带来极大的方便等之外,还可以大大地降低物流配送的成本。
      5、优质前提下的低价。
      低价对穷人而言是“刚需”,对富人而言也正在变成“喜欢”。数据显示,虽然目前的达乐的主要消费群体依然是美国平均收入以下的人群,但中高收入的家庭正在逐步涌向达乐。
      然而,不管是穷人还是富人,优质都是人们的内心追求。事实上,达乐所销售的商品中不乏大牌商品,比如高乐士、劲量、宝洁、恒适、可口可乐、玛氏、联合利华、雀巢、金佰利、家乐氏、通用磨坊和百事可乐等。
      所以,优质低价、物美价廉就是消费者们一直不断的追求,也正是聪明商家们的商业模式之因。
      数据显示,达乐部分商品仅售1美元;三分之二的商品价格低于4美元;90%的产品售价在6美元以下;除了个别商品之外,几乎100%的商品价格都低于10美元。实际上,达乐的起家店几乎每件商品都只卖1美元。
      6、大批量进货、超低价尾货。
      作为商家,降低零售价而避不开的法宝之一就是进价低。达乐的方式就是精心挑选同类产品的1-2个品牌和供应商谈判,然后通过大批量的进货、超低价采购各种厂家商家的尾货、自有品牌定制等。如此,在保证质量降低不多或甚至不降低的前提下,商品的进价大幅度降低,单店自然就有能力降低零售的终端价。
      7、科学布置品类。
      与其店址偏僻、定位“穷人店”等战略相对应,达乐的产品品类在便利店和大型超市之间,约1万种,具体则主要包括四大类:日常用品、季节性商品、家居用品及服装等。
此外,为了吸引顾客,达乐公司正逐步加大门店的生鲜和冷冻产品的品类的销售。
      8、巧妙的选址。
      Ben Morris Vic Lederman的一篇文章揭露,达乐的选址方式非常巧妙,可以省下很多成本,具体做法就是:土地所有者严格按照达乐店的最基本要求建造店面后,达乐店再进行承租。这种“量体裁衣”的战略使公司能够在15年内分摊每一家商铺的开发成本,而不是预先拿出所有的资本。
      9、自有品牌。
      达乐的自有品牌主要包括DG baby、DG beauty、DG home、DG health等,而自有品牌的高利润率是众所周知的。
      10、全国分配送中心。
      为了进一步地降低物流配送的成本费用和加快物流配送的速度,达乐在全美设立了16个分配送中心。
      11、多元化经营。
       与之前的达乐店针对农村和郊区等下沉市场的消费者为主的定位不同,对于城市消费者,达乐开自2017年始开设了名为DGX的概念店,主要销售咖啡和苏打水之类的即时消费品,目前在全美9个州,达乐已经开设了12家DGX概念店。


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