【李维华讲特许与连锁】钱大妈北京店面全关是因为南北方消费习惯？
时间：[2022-01-18] 来 源：未知 作 者：特许经营第一网 点击：
近日，社区生鲜的知名连锁经营品牌钱大妈北京店面全关之后，钱大妈方面的解释，主要是由于两个原因，一个是因为疫情，一个是因为南北方消费习惯的差异，比如北方人不像南方人那样喜欢购买生鲜，北方人一买就是一堆。
事实真相真的是这样吗？
上述的钱大妈自己给出的原因的第一个是合理的，然而第二个原因却并非全部的真相，更重要的，还有更多的可能原因，钱大妈或许没有告诉你。也或许，钱大妈自己也搞不清楚自己到底什么地方出了问题。
实际上，除了疫情影响和各地消费习惯不同这些客观因素之外，下面这些也可能是钱大妈北京关店和其他地方关店的原因：
1、内部管理不善。
内部管理的低层次和混乱从企业表象上完全可以一瞥端倪。
比如据媒体报道，钱大妈的一些商品的实际零售低价和所谓的划线高价并不一致；所谓的“限时折扣”商品亦即钱大妈一直引以为豪与核心策略的举措，其促销页面并未按照有关规定标明折价促销期限和折价基准；更离谱的，销量夸大即吹牛皮的境界惊人：部分商品显示已售54670件，但真实销量只有3775件，吹牛整整14倍多！
而令人倍感震惊的是，钱大妈的三条价值观里最重要的一条竟然是“不骗人”。
……因一系列壮举，钱大妈众望所归地成为广东省市场监管局公布的第一批12个反不正当竞争执法指导性典型案例之一，并被罚款50万。
2、特许经营模式不科学。
就像评价特许经营体系优劣的“维华加盟指数”讲的那样，一个品牌的特许经营模式好不好，加盟店成功率是最重要的衡量指标之一。
然而，占全部店面90%的钱大妈的加盟店们活的如何呢？
2021年9月，央视财经《正点财经》和一些媒体陆续揭露：钱大妈一些加盟店亏损关停，有的加盟商经营了一年左右，亏损30-40万元；还有加盟商表示，自己从2020年5月开店到2021年7月，已经累计亏损了170万元；等等。
在加盟商亏损的同时，特许人钱大妈却因为快速大量招商、收取加盟费而赚取了大量利润。一时间，“钱大妈加盟商亏损，品牌方获益”之类的新闻冲上热搜。
显然，一个只是盟主赚钱而加盟商亏损的特许经营体系绝对不是一个科学、双赢或甚至“合格”的体系。
除了加盟商亏损之外，在特许经营的一条两法上，钱大妈还受到相关的处罚，比如曾因未按规定在每年第一季度将其上一年度订立特许经营合同的情况向商务主管部门报告、签订特许经营合同时未进行合规的信息披露等，被广州市市场监督管理局罚款6万。
另外，其为加盟商设定的“爬坡期”、两店相隔250米就可以开等规定也是值得商榷的。
甚至还有明显违背特许经营这种商业模式的规律的，比如媒体报道，钱大妈给加盟商的商品配送价比一些对手的卖价还高、甚至高于加盟商自己去批发市场购买的价格，叶菜、根茎类菜差距都是几乎超过100%或一倍以上。
所以，钱大妈在特许经营经营模式上是存在诸多漏洞和错误的，其特许经营体系的构建、维护与升级上需要大幅度完善。
3、单店盈利模型有待完善。
媒体报道：钱大妈一位前员工表示，“钱大妈在广州也并不是全部门店都赚钱，只有20%的门店是赚钱的。”
对加盟商而言，门店盈利模型更有问题。比如钱大妈会依据客流量将商品定价划分为a、b、c、d四档，对应着由高到低的四种商品毛利率。然而，正是钱大妈的这种规则，使得加盟店客流量与商品单价是一对矛盾关系，总是“一升一降难两全”：客流量大，但毛利低；毛利高，客流量就低。如此不断的选择博弈的恶性循环结果就是，大量加盟商最终亏损。
单店盈利的如此低比例非常惊人。其背后一定是钱大妈的单店盈利模型有严重的瑕疵。由此，也就自然不难理解钱大妈的加盟商、加盟店们为什么亏损了。
3、竞争。
自我定义为“家门口的菜市场”的钱大妈面临着来自线上线下的多方竞争，包括社区团购、叮咚买菜、每日优鲜、超级物种等新生事物以及传统的菜市场等在内。
而处于激烈竞争中的钱大妈直到2019年才成立发力线上的新零售事业部、钱大妈深圳钱小鲜电子商务公司从注册到简易注销只有1年零1个月的寿命，迄今只有500个左右的SKU（叮咚卖菜有近1000种），“上海钱大妈每日的电商销售额约为10-15万元，占总销售额的比重在3%-5%之间”，在线上、线上线下融合、品类、价格（比如地歌网对比发现，以上海为例，钱大妈门店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚买菜上为1.2元/斤；钱大妈门店的香蕉售价5.7元/斤，叮咚买菜上为4.99元/斤）的竞争上并不占有明显的优势，而那些连锁便利店、超市、会员仓储店、品类中的垂直类品牌、互联网大厂等现实的和潜在的竞争者们，都正对老百姓的菜篮子经济或钱大妈的市场蛋糕虎视眈眈。
4、核心竞争力并不持续和牢不可破。
钱大妈赖以起家的“不卖隔夜肉”“日清”“隔时打折”等理念和模式并不是可持续的坚固护城河或核心竞争力，因为它们并不是不能被模仿与超越。
事实上，随着保鲜技术、物流技术、预制菜、直采等的发展，“新鲜”的企业或品牌卖点将会成为大家共有而非独特之处，而钱大妈在这些方面并不具备绝对或永久的优势。
5、开店速度过快可能导致的失控。
据媒体报道，2020年7月，钱大妈还仅有2000家店，但到2021年10月，其门店数量已经达到了3700家，这意味着近期的钱大妈每月平均开店113家、每日开店近4家。这个速度在中国的特许经营领域绝对算是一流的了。
然而，如此快速的大规模连锁扩张，如果没有扎实、科学的特许经营体系作为支撑，没有对于李维华《特许经营学》的熟练掌握和运用，其门店和体系的失控几乎就是必然的。
6、供应链。
为了履践日清、隔时打折乃至最后的免费送等企业核心理念，毫无疑问，钱大妈的这个商业模式需要强大的高效率的供应链作为支撑。
然而，起家并繁盛于广东的钱大妈，其供应链在广东和周边市场可能比较成熟，但其拓展到北京等北方市场之后，其南方市场的供应链企业、技术、模式等能否成功复制到北方市场、连锁店的规模能否撑得起供应链的盈利、前台中台和后台的配合是否协调等本身就是个疑问。
……
然而无论如何，我们都期待着钱大妈能真正地直面自己的问题，并不断提升和完善。毕竟，我们每个人都不希望买到隔夜菜。
参考资料：
1、每日食讯，《虚标价格，夸大销量，钱大妈被罚款50万元》。
2、《财经天下》周刊，杨俏，《关闭所有门店，钱大妈“进京”一年后黯然败退，想靠预制菜翻身？》。
3、IT老友记，周宇浩，《钱大妈的门店陷阱 SKU数量不足客流遭遇天花板》。
4、商业观察家，《“舍命狂奔”的钱大妈是不是跑歪了》。
事实真相真的是这样吗？
上述的钱大妈自己给出的原因的第一个是合理的，然而第二个原因却并非全部的真相，更重要的，还有更多的可能原因，钱大妈或许没有告诉你。也或许，钱大妈自己也搞不清楚自己到底什么地方出了问题。
实际上，除了疫情影响和各地消费习惯不同这些客观因素之外，下面这些也可能是钱大妈北京关店和其他地方关店的原因：
1、内部管理不善。
内部管理的低层次和混乱从企业表象上完全可以一瞥端倪。
比如据媒体报道，钱大妈的一些商品的实际零售低价和所谓的划线高价并不一致；所谓的“限时折扣”商品亦即钱大妈一直引以为豪与核心策略的举措，其促销页面并未按照有关规定标明折价促销期限和折价基准；更离谱的，销量夸大即吹牛皮的境界惊人：部分商品显示已售54670件，但真实销量只有3775件，吹牛整整14倍多！
而令人倍感震惊的是，钱大妈的三条价值观里最重要的一条竟然是“不骗人”。
……因一系列壮举，钱大妈众望所归地成为广东省市场监管局公布的第一批12个反不正当竞争执法指导性典型案例之一，并被罚款50万。
2、特许经营模式不科学。
就像评价特许经营体系优劣的“维华加盟指数”讲的那样，一个品牌的特许经营模式好不好，加盟店成功率是最重要的衡量指标之一。
然而，占全部店面90%的钱大妈的加盟店们活的如何呢？
2021年9月，央视财经《正点财经》和一些媒体陆续揭露：钱大妈一些加盟店亏损关停，有的加盟商经营了一年左右，亏损30-40万元；还有加盟商表示，自己从2020年5月开店到2021年7月，已经累计亏损了170万元；等等。
在加盟商亏损的同时，特许人钱大妈却因为快速大量招商、收取加盟费而赚取了大量利润。一时间，“钱大妈加盟商亏损，品牌方获益”之类的新闻冲上热搜。
显然，一个只是盟主赚钱而加盟商亏损的特许经营体系绝对不是一个科学、双赢或甚至“合格”的体系。
除了加盟商亏损之外，在特许经营的一条两法上，钱大妈还受到相关的处罚，比如曾因未按规定在每年第一季度将其上一年度订立特许经营合同的情况向商务主管部门报告、签订特许经营合同时未进行合规的信息披露等，被广州市市场监督管理局罚款6万。
另外，其为加盟商设定的“爬坡期”、两店相隔250米就可以开等规定也是值得商榷的。
甚至还有明显违背特许经营这种商业模式的规律的，比如媒体报道，钱大妈给加盟商的商品配送价比一些对手的卖价还高、甚至高于加盟商自己去批发市场购买的价格，叶菜、根茎类菜差距都是几乎超过100%或一倍以上。
所以，钱大妈在特许经营经营模式上是存在诸多漏洞和错误的，其特许经营体系的构建、维护与升级上需要大幅度完善。
3、单店盈利模型有待完善。
媒体报道：钱大妈一位前员工表示，“钱大妈在广州也并不是全部门店都赚钱，只有20%的门店是赚钱的。”
对加盟商而言，门店盈利模型更有问题。比如钱大妈会依据客流量将商品定价划分为a、b、c、d四档，对应着由高到低的四种商品毛利率。然而，正是钱大妈的这种规则，使得加盟店客流量与商品单价是一对矛盾关系，总是“一升一降难两全”：客流量大，但毛利低；毛利高，客流量就低。如此不断的选择博弈的恶性循环结果就是，大量加盟商最终亏损。
单店盈利的如此低比例非常惊人。其背后一定是钱大妈的单店盈利模型有严重的瑕疵。由此，也就自然不难理解钱大妈的加盟商、加盟店们为什么亏损了。
3、竞争。
自我定义为“家门口的菜市场”的钱大妈面临着来自线上线下的多方竞争，包括社区团购、叮咚买菜、每日优鲜、超级物种等新生事物以及传统的菜市场等在内。
而处于激烈竞争中的钱大妈直到2019年才成立发力线上的新零售事业部、钱大妈深圳钱小鲜电子商务公司从注册到简易注销只有1年零1个月的寿命，迄今只有500个左右的SKU（叮咚卖菜有近1000种），“上海钱大妈每日的电商销售额约为10-15万元，占总销售额的比重在3%-5%之间”，在线上、线上线下融合、品类、价格（比如地歌网对比发现，以上海为例，钱大妈门店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚买菜上为1.2元/斤；钱大妈门店的香蕉售价5.7元/斤，叮咚买菜上为4.99元/斤）的竞争上并不占有明显的优势，而那些连锁便利店、超市、会员仓储店、品类中的垂直类品牌、互联网大厂等现实的和潜在的竞争者们，都正对老百姓的菜篮子经济或钱大妈的市场蛋糕虎视眈眈。
4、核心竞争力并不持续和牢不可破。
钱大妈赖以起家的“不卖隔夜肉”“日清”“隔时打折”等理念和模式并不是可持续的坚固护城河或核心竞争力，因为它们并不是不能被模仿与超越。
事实上，随着保鲜技术、物流技术、预制菜、直采等的发展，“新鲜”的企业或品牌卖点将会成为大家共有而非独特之处，而钱大妈在这些方面并不具备绝对或永久的优势。
5、开店速度过快可能导致的失控。
据媒体报道，2020年7月，钱大妈还仅有2000家店，但到2021年10月，其门店数量已经达到了3700家，这意味着近期的钱大妈每月平均开店113家、每日开店近4家。这个速度在中国的特许经营领域绝对算是一流的了。
然而，如此快速的大规模连锁扩张，如果没有扎实、科学的特许经营体系作为支撑，没有对于李维华《特许经营学》的熟练掌握和运用，其门店和体系的失控几乎就是必然的。
6、供应链。
为了履践日清、隔时打折乃至最后的免费送等企业核心理念，毫无疑问，钱大妈的这个商业模式需要强大的高效率的供应链作为支撑。
然而，起家并繁盛于广东的钱大妈，其供应链在广东和周边市场可能比较成熟，但其拓展到北京等北方市场之后，其南方市场的供应链企业、技术、模式等能否成功复制到北方市场、连锁店的规模能否撑得起供应链的盈利、前台中台和后台的配合是否协调等本身就是个疑问。
……
然而无论如何，我们都期待着钱大妈能真正地直面自己的问题，并不断提升和完善。毕竟，我们每个人都不希望买到隔夜菜。
参考资料：
1、每日食讯，《虚标价格，夸大销量，钱大妈被罚款50万元》。
2、《财经天下》周刊，杨俏，《关闭所有门店，钱大妈“进京”一年后黯然败退，想靠预制菜翻身？》。
3、IT老友记，周宇浩，《钱大妈的门店陷阱 SKU数量不足客流遭遇天花板》。
4、商业观察家，《“舍命狂奔”的钱大妈是不是跑歪了》。
