10月15日，江苏药店联盟在南通亮相。10月16日，作为成员之一的江苏飞马百家惠大药房在南通开出了第一家门店，1400平方米的混业店是江苏飞马药业进军药品零售业的第一炮。在南通市人民政府和中国成长型医药企业发展论坛联合主办的“2009中国药店采购南通峰会•江苏药店联盟成立”仪式上，来自全国各地的大小新老联盟有12家之多。湖南特格尔中国药店采购联盟、浙江药通联盟、广东金百合单位药店联盟，以及辽宁药店联盟、湖南药店联盟等联盟负责人在此聚集一堂。

联盟一词在5年前还是个新事物，而今已经成为各地市场的运作常态之一。业内人士透露，接下来还有数个联盟要陆续登场。看来，低调已久的药品零售业要刮起一阵“联盟旋风”。而联盟的蜂起，能否塑造出更多的英雄?

寻找差异

“本联盟发起于新医改实施之际，为江苏药品零售业界同仁团结之始，先互勉于彼此之间，再谋互助联合采购。联盟将改变一般行业组织以往的因循保守模式……倡导身处零售、胸怀全行业乃至天下之大无畏气魄”。这段选自江苏联盟成立宣言的话，其实也是业内联盟风起云涌的最好写照——中小药店也有不少“隐形冠军”，在各地是龙头，但同时面临连锁巨头的挑战。“不满足于现状，谋求更大发展，同时又具备了相当的实力。”中国医药企业管理协会会长于明德指出，目前中小药店通过结盟求发展，不啻为阶段性的解决方案。他认为，中小药店结盟，第一目标就是区域市场的龙头地位，“现阶段觊觎全国市场比较困难”。

江苏药店联盟理事长单位常州恒泰医药连锁公司的董事长杨一峰坦言，联盟成员皆为江苏省内的成长型药店，“论销售额和规模，并非最强团队”。但他表示，江苏作为中国药品零售市场的重要区域，药店众多，管理规范，市场消费能力强，药店具有良好的成长性。江苏药店联盟成员之一南通市普泽大药房连锁有限公司总经理许志刚认为，目前江苏药品零售行业集中度不高，各地级市多呈现“数分天下”的竞争局面。“就单一的地级市而言，药店生存没有问题，而一旦外来资本介入，市场格局将立即改变。”许志刚表示，分散导致终端话语权下降，尤其诸多品牌药不愿意与中小药店直接对接，增加了商品流通环节，增大了药店采购成本。

“综观国内，行业成长面临困境;在开放的局势下，中外对垒、内部整合在所难免”。江苏商人的务实与理性，使得江苏药店联盟未来的愿景备受关注。目前，11家成员均为本地代表型企业，拥有相似的企业规模和市场竞争实力，都有积极发展的强烈意愿。“江苏药店联盟目前不求规模，只求理念一致，行动一致。”江苏药店联盟秘书长李德宏表示。杨一峰表示：“江苏药店联盟不做松散型联盟，目前先易后难，将来一定朝整合上市前进!”

其实，对江苏药店联盟来说，首先要面对的是差异化的问题。业内人士告诉记者，其实“江苏药店联盟”这一旗号在2007年就有了。当时，康缘药业下设的江苏康缘商业公司、康济大药房发起“江苏药店联盟”。而今天有些江苏药店联盟成员也曾加盟过上一个“联盟”。其实，这样的情况屡见不鲜。区域联盟的松散化运作，使得联盟此起彼伏，成员也往往脚踏多只船。对此，杨一峰表示：“联盟刚成立，要一步步来。我们绝不做批发公司，绝不做卖药的联盟。未来的目标是联合上市。”

谁主沉浮

“联盟最讲究利益的均衡。”李德宏一语道出根本。综观国内联盟，有的“盟”而不“联”，几年后烟消云散;有的“联”而不“合”，几度沉浮，不免让人感慨“牵手容易相处难”!

在飞马百家惠大药房开业现场，诸多联盟负责人一边看店，一边琢磨其商品结构。辽宁药店联盟发起人杜玉祥表示，本次采购峰会，辽宁药店联盟一共来了15位成员，“我赞同杨一峰‘不做批发公司’的想法。”特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛、浙江药通联盟总经理张峻峰、河南药店联盟秘书长杨啸等多家药店联盟代表，在本次峰会上就联盟的运作经验与教训进行了交流。

甘肃药店联盟负责人龙岩、杨贵元分别谈了甘肃药店联盟的运营管理经验，吸引了与会者的极大关注。

杨贵元表示，从2006年开始，甘肃本地药店就开始进行联盟的尝试，但未成功。2009年重新推出了股份制的药店联盟实体，目前甘肃联盟由甘肃排名前10名的连锁药店联合平均出资入股，成立新公司作为联盟实体。10家股东年药品零售额已占到甘肃全省零售额的60%以上，占兰州市80%以上。龙岩表示，联盟的一个显著作用就是抑制股东之间的恶性价格竞争，减少内耗，企业可以为消费者和供应商提供更好的服务。

具体到统一采购的模式，甘肃联盟的做法是指定人员统一采购，供应商不必与每家都谈一次，通过规模效应让供应商薄利多销，通过联合采购提升药店经营利润。“力推品牌药”是甘肃联盟的一个口号，龙岩提出通过规模效应，让品牌药成为“有利可图”的商品，让药店与品牌药供应商“双赢”，减少过多的自营品种和高毛利品种对药店品牌带来的伤害。

作为实体联盟，有了更明确的流程和约束，同时也有了更现实的目标——上市。杨贵元表示，时机成熟时，10家股东将剥离不良资产，把优良资产整体纳入新公司旗帜下，“整体上市，各联盟成员资产将增值5倍以上”。

这些联盟的共同看法是：“药店联盟不是太多，而是不够。”记者了解到，全国工商联医药业商会连锁药店委员会正在推进各联盟之间的更紧密合作，方向是缔结“盟上之盟”。于明德认为，联盟的方向要向着国际成熟的自愿连锁组织发展。据悉，欧洲快速消费品自愿连锁组织SPAR在欧洲共同配送的比例达到90%，美国杂货商资源连锁组织IGA在美国的共同配送比例也达到70%以上，日本药品自愿连锁组织 AJD将近50%。与此相比，国内联盟的规模还有很大上升空间，目前国内一些大联盟的年结款额仅占联盟会员总销售额的百分之几而已。

某业内人士却心存担忧：“联盟群起，对会员的争夺会更为激烈;同时会员本身急功近利，使得联盟经常妥协，运作模式频繁更迭。” 全国工商联医药业商会连锁药店委员会常务副主任委员徐郁平表示，目前，在全国性药店联盟之后，省级药店联盟将成为未来一段时间内药店联盟的一个重要形式。但联盟普遍处于初级阶段，模式和结构都有待完善。徐郁平认为，药店联盟急需高质量的人才，同时还必须加强与资本的合作。

刘丰盛在2004年“特格尔”发展之初所做的第一件事就是注册商标，“2007年～2009年，我们贴牌的产品有308个，300多个代理商，这些产品的销售额占药店总销售额的30%以上。”刘丰盛认为，联盟必须保证资金支撑，“特格尔”专门成立了配送公司，累积投资要增加到8000万元。刘丰盛表示，通过运作联盟，他自己的药店(湖南芝林大药房)也获得了长足的进步。“几年前，老百姓大药房只要开在我们药店边上，我们药店的营业额就会下降50%以上。但现在不管是谁开在我们的身边，对我们已经没有什么影响了。”为此，“特格尔”今年启动了“培训大联盟”，希望为会员提供更系统和更专业的管理输出。

张峻峰认为，联盟的议价能力取决于覆盖面，他提出“应该多吸引县级连锁药店参加”。在张峻峰看来，非药品类商品应该是联盟的下一个蓝海。不管怎样，联盟群起给沉寂已久的药品零售业带来了更多生机。诸多联盟成立之后，还有很长的路要走。“联盟并立的今天，要借鉴曾经遍地平价(药店)的昨天，脚踏实地突出差异化，才能赢得消费者的心。”一位业内人士表示，“否则，如果联盟形式和产品运作模式日渐趋同，不出两年又将面临大浪淘沙。”

编后：

10月22日，国家基本药物零售指导价格开始施行。基本药物政策的实施，使医药流通秩序面临重建。在这样的背景下，药品零售业出于整合产品资源、渠道资源、管理资源、市场资源的动机，“抱团取暖”以提升赢利水平，是合理诉求。

目前的药店联盟，其职能不外乎提供采购比价平台，协助成员运作自有品牌产品，提供药店管理输出，等等。近两年，以运作自有品牌为最胜。以特格尔联盟为例，308个贴牌产品，贴牌厂家自然也不会少。而据一位业内人士透露，联盟为抢占市场，维持高毛利水平，通常对贴牌产品的成本价约定得很低，给生产厂家很大压力。厂家为控制成本，很可能做一些低限投料之类的事情，这就给贴牌产品的质量埋下了安全隐患。而如此之多的贴牌产品，如此之多的生产厂家，让一个联盟监督管理到位并不是件容易事。如果一旦出现药品质量安全事件，对于消费者、对于联盟、对于药店，其后果是不堪设想的。

有鉴于此，药店联盟急需有新思路、新作为，否则很可能沦为顶着管理咨询帽子的医药公司或披着医药批发外衣的咨询公司——而这考验着联盟领军者的智慧。

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