渠道控制策略能够帮助代理商获得渠道成员的合作与支持，并在渠道控制中拥有主动权。其常用的方法主要有以下四种：

1.沟通

沟通指代理商及其业务人员要经常对自己的下游分销商进行拜访。很多大代理商成功的一个经验就是定期拜访下游客户，其作用有以下四点：

●可以加深代理商与下游分销商的私人感情，从而巩固工作感情。

●使分销商对政策更为理解，减少在一些问题上的分歧，并进一步了解市场信息。

●对部分分销商进行管理、销售等方面的业务指导。

●增大分销商选择其他品牌销售渠道的壁垒。

2.利润控制

利润取决于销量和差价，并且与这两项因素正相关。

若某分销商认为加入该销售渠道后，产品的销售差价偏低，代理商就应想办法扩大其销量。而销量小的原因可能是分销商的重视程度不够或经营不得法、对自己的销售没有信心等。对此一般有两类解决办法：

●代理商帮助其分销产品，如代理商可以帮助其举办促销活动，以扩大销量。

●动员分销商的销售积极性并提高其销售能力，如帮助培训业务人员。

3.库存控制和促销方案控制

增加分销商的库存，既能促使该分销商扩大品牌产品的销售量，又能增强其退出该营销渠道或加入竞争品牌的营销渠道的壁垒。但是，如何才能增加分销商的库存呢?

促销方案力度大、处于市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存。因为促销方案力度越大，中间商的销售积极性就越高，商品周转也就越快;商品周转加速，分销商必然会增加该品牌的库存量。

温馨提示：

如果处于市场淡季，应尽量减少分销商的库存，因为这时商品周转慢、库存成本很高，不利于发展代理商和下游分销商的关系。但如果代理商菀分销商较多

的库存进行一定的补偿，这时增大其库存就是可行的。

4.掌握尽量多的终端零售商

渠道越长，可控性越差，如分销商对一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣，或改旗易帜，加入到竞争对手的渠道中等。

然而，如果代理商掌握了足够多的终端，就可以在必要的时候越过该分销商，直接铺货到一些终端，或替代某些不合格的分销商，这样就会在渠道管理和控制上占据主动地位。

温馨提示：

对渠道成员进行控制的方法还有很多，比如对分销商的负激励。如果分销商迭恭蓟合律与支持要求，代理商可采用中止会作、延迟发货、减少拆势等方法控制分销商。