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特许经营中督导的角色与任务!
时间:[2016-07-14]    来 源:特许经营第一同学会     作 者:特许经营第一同学  点击:

  因为加盟商承担着服务产品的再生产职能,在特许人对加盟商进行培训后,加盟商做得如何?产生了什么新的问题?这意味着特许经营体系中,需要存在一个职能,那就是通过与加盟商的经常性沟通,了解问题、记录问题、将其报告到总部、与总部一起商议问题的解决方案,这个职能就是督导职能。这是保证特许经营体系中服务产品质量持续稳定的重要职能,是保证加盟商将单店复制和运营成功的重要职能。

  督导的角色传统理解的督导角色,是监察员(compliance inspector)。就是监督加盟商是否遵循了体系的要求。如今,这个角色的涵义更加丰富,被赋予顾问的角色,也被称为区域支持人员,认为其任务是帮助加盟商通过复制和运营特许人的单店取得成功并赢利。

  督导的任务是哪些?下面就跟随小编的脚步去一探究竟吧!

  1、了解加盟商的动机

  加盟商选择了特许经营作为他的职业战略,督导需要判断加盟商是否理解了这个战略以及他将如何使用此战略来实现目标。比如,加盟商是否理解特许经营关系的目标是获得与保持顾客?加盟商知道为什么要支付加盟费和特许权使用费吗?加盟商知道一个统一的运营体系对于特许经营体系成功的重要性吗?加盟商选定了一个特定的行业,他知道如何在这个行业里赚钱吗?他知道如何营销吗?这些问题的答案将使督导形成帮助加盟商的方向,促使加盟商集中精力于商业目标——获得顾客,保持顾客,不断成长。

  2、建立强大的沟通

  对加盟商进行正面感知。如果对一个加盟商的感知是负面的,督导很难与加盟商一起工作。所以,建立强大沟通的第一步就是消除对加盟商的负面评论,对加盟商进行正面感知。比如,认为加盟商是利润伙伴;可尊敬的人;特许经营体系的一部分;希望其成功的人;我们的内部顾客;对我们的品牌、运营体系与支持体系的投资者;我们的分销商;有好主意的人;市场份额的开发者;我们成长战略中的关键元素。

  帮助加盟商做商业计划。通过鼓励加盟商做计划,督导就变成了顾问而不是监察员。很多人不做计划的原因是因为他们不会,绝大多数的人并不受长期目标、梦想和志向的驱使,相反,只是受短期需要、想法和欲望的左右。 计划始于如下四个基本问题:你今天在哪?(分析);在某预定的时点,你想在哪?(确定目标);你如何到那?(战略);你如何测量你的成功或结果?(控制),督导可以就上述问题向加盟商提问并把他们的回答作为制定商业计划的基础 。

  监督商业计划的实施。一旦加盟商进入制定商业计划的程序,作为其结果的行动计划,就成为区域督导的后续反馈及监督的基础。督导与加盟商应该经常开会并讨论双方共同关心的问题,会议结果记录在顾问报告上传递到总部。通过发现过程与计划的差距,督导来为加盟商提供顾问式服务。

  3、与加盟商建立信任与和谐关系

  澄清顾问的任务。向加盟商解释,你的职责是帮助他通过使用特许人的品牌、运营体系以及支持体系来得到发展并获得利润。让加盟商看到你的动机是诚实的,看到你的目标是帮助他们建设商业,并从大家的利益出发解决问题。

  表达对加盟商的理解。理解是辨别别人感觉的能力。因为每个加盟商的状况都有些微差别,所以顾问必须能设身处地地站在加盟商的角度并理解他的感受与所关心的事情。尽管理解并不意味着同意加盟商,但确实需要从对方的角度来看待问题。 确立威信。当顾问知道如何帮助加盟商去做会更加赢利时,他就拥有了威信。和特许人齐心协力自然具备了一定的权威。但威信也必须通过加盟商感知到顾问拥有帮助他们建设商业的技能、专长、欲望以及能力来赢得。 鼓励加盟商发挥优势。每个加盟商都有技能、知识、能力与经验,你要识别出这些优势,并反馈给加盟商,你要让他明确为实现商业计划,他应该如何发展优势。 确立诚信。诚信是一种价值,不是一种技能。它意味着你要言出必践,意味着对加盟商信守承诺,意味着不许诺你做不到的事。 某种意义上,绝大多数特许人都有过这样的头疼事,即加盟商不愿做那些特许人知道要想商业成功而应做的事。督导的角色就是要改善特许人和加盟商之间的这种关系。通过鼓励加盟商理解特许经营、建立强大的沟通链以及利用基本的顾问技能,督导完全可以做到增强和支持他所服务的特许经营体系。

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